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Escrito por Martha Carrillo
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Domingo, 01 de Agosto de 2010 16:40 |
En entrevista exclusiva para Decisión TIC, Óscar Silvosa, Gerente de Ventas para el Norte de Latinoamérica de Autodesk, habló del modelo de negocios de la compañía, así como de los planes para el segundo semestre del año que permitirán consolidar su liderazgo en el mercado y reunir nuevas oportunidades de negocio.
El fabricante líder mundial en innovación de diseño digital, es respaldado por una experiencia de 28 años en el mercado, años invertidos en el desarrollo y la distribución de software especializado; cubriendo necesidades específicas de diseñadores, mejorando los procesos de creación de usuarios finales, ayudándoles de esta forma a competir y ganar proyectos importantes, aseguró Silvosa.
El ejecutivo recordó que AutoCAD, fue la primera herramienta de software que la compañía lanzó al mercado, convirtiéndose este producto en el estandarte; sin embargo, al día de hoy la demanda de sectores como el de la construcción, transporte, automotriz y entretenimiento, entre otros, han impulsado el desarrollo y la diversificación del portafolio de soluciones de Autodesk.
En este tenor, señaló que “este año seguiremos trabajando para ayudar a nuestros clientes a experimentar sus ideas antes de hacerlas realidad. Nuestros productos les permiten a los usuarios crear modelos o prototipos de flujos de trabajo digitales, previo a la ejecución de los proyectos para analizarlos, e incluso, mejorarlos. Dándoles la oportunidad de experimentar en un prototipo digital muy completo, y no en una antigua maqueta, ahorrando dinero, mejorando la colaboración de equipos de trabajo, acelerando la salida de sus creaciones al mercado, reduciendo errores y aumentando la sustentabilidad”.
Modelo de comercialización a través de canales
El gerente, destacó que la comercialización de sus productos se da a través del trabajo conjunto con los canales de distribución, modelo de negocio ya maduro que ha arrojado resultados positivos que indican que debe seguir siendo el patrón a seguir, claro, fortaleciéndolo y ampliándolo, añadió.
“En el caso específico de México y Latinoamérica manejamos dos niveles: distribuidores mayoristas, prácticamente en cada uno de los países de Latinoamérica; y a su vez operamos toda una cadena de distribución, con resellers autorizados y certificados por nosotros, pero que comercialmente tienen la compra y distribución a través de nuestro distribuidor mayorista”.
Actualmente, en el país existen tres socios mayoristas: uno es Team, dedicado al mercado vertical, otro es Ingram Micro que se encarga del mercado de distribución abierto para resellers no autorizados, comercializando los productos de plataforma como AutoCAD y AutoCAD LT. Y por último está CompuSoluciones, que hace poco de ha integrado como distribuidor mayorista para el mercado vertical.
Es importante señalar que la compañía “tiene todo un equipo de ventas, soporte técnico, preventa, marketing y administración de canales, con oficinas en México, Brasil, Buenos Aires, Caracas y Miami, para apoyar no sólo a nuestros socios de negocio sino también al usuario final”.
El perfil del canal es determinado por el contexto
En palabras del ejecutivo, el perfil de los canales de distribución está determinado por la zona, los requerimientos de la región y el contexto, de ahí que no se exista un distribuidor ideal. Empero, es de suma importancia recordar que el nivel de éxito de los resellers depende de su disponibilidad de inversión en recursos humanos, técnicos, de venta, preventa, así como de su preparación y certificación de herramientas.
Debido a la amplitud de las soluciones de Autodesk, la compañía ha identificado cuatro grandes grupos de soluciones verticales: la solución de plataforma, donde están AutoCAD y las herramientas de diseño general; el grupo de soluciones de arquitectura y construcción; las soluciones para industria y manufactura; y los productos para medios y entretenimiento. De esta forma los distribuidores pueden pertenecer a cualquiera de los ramos, con autorizaciones oro, plata o bronce, dependiendo de ciertos requisitos, “no todos nuestros distribuidores están autorizados a vender todo nuestro portafolio de productos”.
Otros de los factores que determinan el perfil del distribuidor son las necesidades de la región o país específico. “A veces pedimos que los resellers tengan experiencia en el área de gobierno, otras veces, requerimos socios dedicados a la manufactura e industria, y en otras ocasiones más que experiencia en arquitectura, les solicitamos capacidad de integración, para poder insertar nuestra tecnología en un determinado ciclo de producción”.
Constancia y continuidad en capacitaciones e inversión
Para asegurar el apoyo de Autodesk a los socios, se tiene uno o dos ejecutivos en cada una de las regiones de Latinoamérica, quienes se encargan de dar seguimiento al proceso de capacitación y orientación de canales, aseguró el directivo.
Además, “nuestra herramienta fundamental de capacitación y desarrollo de canales es un portal llamado Autodesk Learning Central o ALC, en donde de expone el camino definido de capacitación, de acuerdo al nivel autorizado”. Cabe señalar que el portal se encuentra disponible en inglés, español y portugués, con la finalidad de tener un mejor acercamiento con un mayor número se socios, quienes pueden obtener entrenamiento gratuito a través del portal.
El tema de las capacitaciones es medular para la compañía, tanto así que Silvosa declaró que al finalizar el año Autodesk estará exigiendo procesos de certificación integrales para cada uno de los socios. En este sentido, el ejecutivo resaltó la gratuidad de las capacitaciones y certificaciones, incluyendo, el evento anual más grande, realizado en México y Brasil.
Para finalizar, el ejecutivo, hizo un llamado a los socios de negocio para trabajar de manera conjunta y multiplicar el nùmero de logros. Además afirmó que Autodesk incrementará su inversión en marketing y capacitación y duplicarà sus esfuerzos para seguir inovando y mantenerse como un verdadero aliado para el canal.
oscar.silvosa@autodesk.com
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Última actualización el Lunes, 02 de Agosto de 2010 09:48 |
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