En entrevista exclusiva para Decisión TIC, Jorge Micelli, Director de Canales de Ricoh Mexicana, habló del valor agregado de los productos que componen el portafolio de negocios de la marca, así como del modelo de negocios y la estrategia para este semestre.

El ejecutivo definió a Ricoh como un proveedor de soluciones de tecnología que al ser incorporada a alguna empresa, además de resolver problemas técnicos, facilita la comunicación de los negocios y la administración de algunos recursos, generando eficiencia y ahorro. Algunos de los productos comercializados son: impresoras, incluyendo color y blanco y negro, escáneres, multifuncionales y software de administración.

“Tenemos soluciones que restringen el acceso o controlan la salida de los documentos a través de códigos de usuario, bloqueo de impresión y/o seguridad que va a la memoria RAM. También aseguramos los dispositivos a través de la red, resguardando la impresión de datos, a través de diferentes formas, como por ejemplo: el filtrado de datos, la reescritura de disco y algunas otras herramientas con las que contamos”.

En este sentido, la marca ofrece soluciones que se ocupan de dos grandes segmentos, el primero es la parte de seguridad que proporciona al usuario el manejo y la gestión de documentos; y la otra, es la parte de cuidado ambiental, “nosotros tenemos la capacidad de otorgar al usuario un control de manera remota, para que pueda ver el desempeño de sus productos desde el punto de vista ecológico”. De hecho, en este último tema, al hacer un comparativo de nuestros productos con la competencia, se puede checar el desgaste energético, que indicará la eficiencia de la marca.

El directivo señaló que justamente para comprobar el ahorro y la eficiencia de los equipos, existe una opción de reporte, en donde se detalla el ahorro obtenido en papel, así como el control de las impresiones y el ahorro energético, todo ello para saber de qué manera están impactando las soluciones de Ricoh en el negocio.


Comercialización  y crecimiento
Los productos de Ricoh satisfacen las necesidades del mercado de forma integral, de tal modo que la comercialización de los mismos se da a través de distribuidores autorizados. “Nosotros buscamos que estos canales sean parte de Ricoh, por lo que les damos apoyo en la parte de soporte y la venta, buscando que refuercen su estructura de servicio y asistan de manera adecuada a sus clientes”.

Durante el primer semestre del año, la marca logro una recuperación respecto al año anterior, reflejada en un crecimiento que va del 30 al 35%. En este sentido Ricoh se ha planteado una estrategia de fortalecimiento a sus distribuidores, que le permitirá continuar con su expansión.
La marca pone a disposición del canal un portal de soluciones, con la finalidad de transmitir el know how y toda su experiencia para lograr la satisfacción del usuario final. La compañía instala las soluciones y las trabaja para que el área de ventas de los canales entre en contacto con ellas, para vivirlas e implementarlas, “ese es uno de nuestros objetivos, llevar el canal a otro nivel; no sólo venderles las soluciones, sino llevarlos a que las prueben y a que las adopten”.

Micelli, aseguró que adoptar un esquema de negocios ya probado, llevará a los canales al éxito, de tal manera que lo referente a las capacitaciones y entrenamiento tiene un  estándar y periodicidad específica (generalmente bimestral), además de que pueden tomarse los tutoriales de la web para capacitarse en el proceso de venta.


Negocio para el canal
La amplitud del mercado es innegable y la exigencia del mismo aumenta gradualmente, por ello el distribuidor debe estar preparado y consolidar una estructura que conjunte servicios, administración y ventas, con la finalidad de atacar el mercado de manera adecuada y enfocada. Cuando hay una segmentación del mercado, la especialización es mejor y el conocimiento de las necesidades es más profundo, asegurando con ello el éxito del negocio, y haciendo más eficiente la relación con el cliente, enfatizó

El Director de Canales resaltó la importancia del trabajo continuo para generar mayor margen de ganancia y señaló que actualmente el outsourcing de impresión es una buena opción para acrecentar el negocio, debido a que Ricoh les lleva distintos esquemas de impresión y multifuncionales, los cuales son atendidos por distribuidores que reciben un pago por ello.

“Actualmente tenemos más de 12 mil instalaciones a nivel nacional que son atendidas por el canal; entonces para muchos de ellos Ricoh es su cliente número uno, o bien, está entre los cinco primeros”. Tenemos un gran intercambio de negocios que permite la consolidación de un ingreso elevado, señaló.

En palabras del ejecutivo, la relación de Ricoh con su canal va más allá de proveedor-cliente, convirtiéndose en una interacción entre asociados de negocio, de hecho, respetando esta relación, en la compañía existen esquemas de financiamiento acordes al segmento que trabaje cada uno de los canales.

Para finalizar, el directivo informó que existen alianzas con negocios dedicados al software para fortalecer la parte de control y monitoreo, así como la conectividad, todo ello para favorecer a los socios generando un mayor valor agregado. Y destacó que Ricoh da la bienvenida a cualquier distribuidor que tenga el perfil para trabajar con la marca.

jmicelli@ricoh-mex.com.mx