14 jun 10.- En entrevista exclusiva para Decisión TIC, Antonio Gómez, Director de Ventas de Extricom para México, habló de la estrategia de comercialización de sus productos, así como de la tecnología que utilizan como diferenciador, que sirve como elemento para incrementar el margen de ganancia, aprovechando la coyuntura del mercado.
El ejecutivo definió a la compañía como “un fabricante de Wireless LAN, que ofrece tecnología de 4ª generación, lo que marca la diferencia en el mercado, puesto que ningún otro fabricante maneja este tipo de tecnología”. Desde el nacimiento de la empresa en 2002 a la fecha, la innovación es lo que ha caracterizado a la marca.
La tecnología de punta con la que cuenta Extricom, ha previsto la coyuntura de la imperiosa necesidad de conectividad en México, por lo que a través de la línea de productos WLAN se ofrece una conectividad robusta y confiable, simplificando la complejidad de las Wireless LAN e incrementando su rendimiento.
Además de la calidad de los productos se cuenta con alianzas estratégicas para un mejor éxito; entre los socios tecnológicos tenemos a: AeroScout, Uni-Fi, Extreme Networks, Shoretel, Juniper Networks, Ascom, entre otros.
Un joven con potencial
Con tres años de presencia en el mercado mexicano, la renovación en la estrategia de ventas y posicionamiento se hace necesaria, de ahí que uno de los objetivos principales radique en la consolidación de cuentas, a través de canales especializados en wireless. “La idea es acercarnos a los canales y crear nuestra propia cadena de distribuidores; de hecho el primer paso es hacer road shows para ubicar negocios potenciales”.
Los apoyos al canal
El apoyo que Extricom da a sus distribuidores, va más allá del soporte técnico, y es creciente de acuerdo al compromiso del canal con la marca. Aunado a ello la compañía trabaja de manera constante en la generación de demanda e identificación de proyectos. Con la finalidad de brindar apoyo al canal se han establecido tres niveles de socios:
Nivel Registred.- En el que se solicita al socio un gerente de producto, un ingeniero capacitado y un producto demo.
Nivel Select.- En donde además de los requisitos anteriores se pide que el equipo demo sea más amplio y se requiere un nivel mayor de ventas.
Nivel Premier.- Para alcanzar este nivel se requieren responsables de ventas, una infraestructura mayor y un departamento de marketing, además de los requisitos del nivel anterior.
Según estimaciones del Director de Ventas, el año pasado Extricom tuvo un crecimiento de entre 8 y 10%, pese a la crisis económica. Y durante este año las cifras positivas han permanecido constantes, de tal manera que se espera un crecimiento importante durante 2010. “Queremos que tanto socios como usuarios finales nos consideren como una verdadera solución, por ello vamos a irrumpir en el mercado con promociones especiales y equipos demo con descuentos atractivos.
En este mes de junio arranco el road show, en conjunto con E-solution; se han visitado plazas como Mérida y Veracruz, en dónde la respuesta de los socios no se ha hecho esperar. “Con E-solution tenemos más de un año de relación que ha generado frutos evidentes: ellos son un mayorista de valor agregado, tienen el conocimiento técnico de la marca, nos apoyan con la penetración en el mercado y sobretodo, tienen un compromiso fuerte con su red de distribuidores”.
En cuanto al tipo de mercado ideal para comercializar, Antonio Gómez aseguró que el actual ritmo de vida y la necesidad de mantenerse comunicado hace que el mercado no sea limitado, de hecho “nos enfocamos en diferentes sectores entre ellos el educativo, gobierno, retail y entretenimiento, además el sector hospitalario se ha presentado como un mercado atractivo para la compañía.”
Pisando fuerte en el canal
Hablando específicamente del mercado mexicano, el portafolio de clientes que utiliza las soluciones de Extricom se conforma principalmente de hospitales, hoteles y sector gobierno; existiendo una satisfacción a la demanda de estas instituciones en todos los niveles. Aunado a ello, actualmente, se están realizando pruebas con empresas y universidades para que adquieran la solución, la meta es replicar el modelo de implementación en el ámbito educativo ganado en España, en donde la compañía ganó un proyecto que incluye 400 escuelas.
El diferenciador principal es la tecnología ocupada “tenemos una tecnología de manta channel blanket, que nos permite asegurar que todos los usuarios bajo esta manta no tengan desconexiones, obteniendo a cambio una alta movilidad aprovechando mejor el ancho de banda.
En este sentido la multiplicidad de conexiones se traduce en un mejor desempeño, evitando interferencias, pues cabe menciona que, toda la inteligencia radica en los switches, ya que los AP’s funcionan sólo como antenas, lo que significa que no requieren de ninguna configuración.
La simplificación de la conectividad, lejos de disminuir el valor de la solución la incrementa, debido a que ahora la meta es calificar y certificar a los canales para que ofrezcan soluciones integrales y respaldo en todos los sentidos.
Sabemos que en el mercado mexicano existen mucho otros fabricantes de productos Wireless, sin embargo, consideramos que ofrecemos un producto que añade mucho valor y que puede ser un diferenciador importante en su negocio, concluyó el Directivo.
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