28 jun 10.- En entrevista para Decisión TIC, Robert Freeman, Director Regional de Imperva en Latinoamérica habló de la misión y los objetivos del corporativo, así como de la innovadora solución ofrecida por Imperva y del valor que ésta agrega a las organizaciones.
Ante la rápida evolución de las nuevas tecnologías, la forma de trabajar y comunicarnos se modifica, la digitalización de la información expande los medios a través de los cuales podemos compartir nuestros datos, sin embargo, en un proceso paralelo el crecimiento de los ataques informáticos crece de manera exponencial, aseguró Freeman. De este panorama surge la necesidad de una nueva solución, direccionada a la protección de datos.
En palabras del Director en Latinoamérica, Imperva fue fundada durante 2002, por Shlomo Kramer, quien también fue uno de los creadores originales de Check Point. “Él aseguraba que la seguridad perimetral ya estaba siendo atendida, así que habría que buscar las nuevas tendencias. Kramer vislumbró que había un lugar en el ciclo de de vida de los datos y amenazas que no estada asegurado, esto en el nivel de aplicación y datos confidenciales, y es justo ahí donde nace Imperva, atendiendo las necesidades de la nueva ola de seguridad”.
“La solución de Imperva es necesaria, los nuevos ataques, los robos, los fraudes están ocurriendo ahora nivel de aplicación. Fraudes internos, toda la gente que tiene bases de datos es vulnerable, entonces, para ellos es una solución necesaria”, señaló el directivo.
Además el cumplimiento de normas legales que se encargan de proteger datos personales, hace que la solución de Imperva adquiera sentido y valor. Dicha solución en una mezcla de appliances y software, dedicados a bases de datos y aplicaciones.
Nuevas tendencias y crecimiento del mercado
Justamente, las nuevas tendencias en seguridad son las que han permitido a la empresa crecer y consolidarse en el mercado mundial pese a la crisis económica, aseguró el directivo. “La obtención de nuestra solución va más allá de lo estético, debido a que el valor de la información es una realidad, igual que los riesgos y las amenazas.”
Freeman aseguró que el crecimiento del corporativo a nivel mundial, ronda entre el 30 y 34% anual, aunque aceptó que existen regiones en donde las cifras son mayores como en Asia y en Latinoamérica. “Ello obedece, tal vez, a una mejor aceptación de la visión de Imperva, así como de la tecnología y una mejor consolidación del canal.”
A nivel mundial Imperva, tiene clientes en más de 50 países, sin embargo, un alto porcentaje del total, se concentra en Latinoamérica.
“Todo aquel que tenga bases de datos y aplicaciones es un cliente potencial de Imperva. De hecho, donde vemos más aceptación y necesidad de la solución es en el mercado financiero, en los sectores: gobierno, telecomunicaciones, e-comerce, y de manera reciente las pequeñas y medianas empresas. Ello hace que sea en estos nichos donde se ubiquen nuestros principales clientes”, continuó el ejecutivo.
Alianzas estratégicas apoyan la expansión de la marca
Recientemente, Imperva anunció la firma de un acuerdo de distribución con el mayorista multinacional Afina, con el objetivo de ampliar su solución a un mayor número de clientes. Al respecto el Director para Latinoamérica declaró que: la alianza con Afina es un complemento perfecto, debido a que es un mayorista de valor agregado enfocado sólo a seguridad, cuyo portafolio de negocios funge como complemento a la solución de Imperva.
Otro de los valores que el directivo destacó de esta alianza con Afina, es hecho de que cada vez más clientes se enfrentan a situaciones críticas, por lo que requieren de conocimientos en seguridad y logística que les permitan afrontar de mejor manera los problemas presentados en el día a día, “en este sentido podemos apoyarlos, de hecho en ello radica el camino al siguiente nivel en el mercado Latinoamericano”.
Aunado a lo anterior, Freeman señaló que en México, se tiene una alianza con SCITUM, quien desde hace dos años viene representando a la marca, y ha conseguido clientes importantes en el sector financiero y gubernamental, entre los que destacan: la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP) y el Instituto de Seguridad y Servicios Sociales de los Trabajadores del Estado (ISSSTE).
Especialización indispensable para el crecimiento del canal
“Nuestra filosofía es que cada uno de los distribuidores es una pieza importante, por lo que el trabajo directo con el partner es fundamental para el logro de mejores resultados”. Freeman señaló que Imperva no busca ensanchar de forma importante su red de distribuidores, sino que más bien le apuesta a la especialización del canal.
En este tenor, mientras en distribuidor se dedique 100% a seguridad, ofreciendo servicios profesionales y administrados, es un partner ideal para la marca, debido a que agrega valor adicional a la solución.
Como mensaje para el canal, Freeman subrayó que para un integrador o reseller el crecimiento de su negocio radica en mirar más allá y ubicar la nueva ola de seguridad; oleada que hoy se concentra en la protección de datos confidenciales y aplicaciones. Esa capacidad de visión futurista permite al canal especializarse y seguir creciendo, pese a los cambios en las tendencias, “ese es el valor de Imperva, estamos en el momento correcto para explotar”.
Otra ventaja que se debe aprovechar según el ejecutivo, es vender la solución como un servicio, para ello el cúmulo de conocimientos debe ser enorme y preciso: muchos clientes tienen poco personal y una enorme carga de trabajo, por lo que al adoptar una nueva tecnología, no tienen tiempo de convertirse en expertos de esa nueva herramienta, en tanto, el canal sí tiene esa posibilidad, es aquí cuando el valor de los servicios cobra relevancia y da más oportunidades de crecimiento al canal.
Conocer el marco normativo de la región, también es una herramienta óptima para el canal, debido a que es más fácil identificar las necesidades del mercado.
Para finalizar el ejecutivo señaló “estamos en un momento perfecto para ofrecer a nuestros clientes una solución y servicios de mucho valor, con amplio margen de ganancia, debido a que Imperva es líder tecnológico en el segmento de seguridad de datos confidenciales”.
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