En entrevista para Decisión TIC, Edgardo Martínez, Director Comercial de Aspel, habló de las oportunidades de negocio para el canal durante este segundo semestre, destacando la importancia de la integración de soluciones.
“Este ha sido un año excelente para Aspel y para los distribuidores que comercializan nuestros productos, por dos temas particularmente, el primero de ellos es que a partir de enero entraron en vigor los cambios en el IVA, situación que obligo a muchos usuarios a actualizar sus sistemas para cumplir con las disposiciones fiscales; por lo que el primer trimestre del año hubo un número de ventas importante”.
Ahora bien, en palabras del directivo, el motor que está impulsando este segundo semestre es: el tema de la factura electrónica. “Poder enviar la factura por correo electrónico, recibir de la misma forma tus facturas, el poder imprimirla ene cantidad de veces, el olvidarte de los extravíos de facturas enviadas por paquetería y certificaciones notariales, son situaciones que Aspel te ayuda a hacer realidad.”
Aunado a lo anterior, el ejecutivo subrayó que los vicios de la factura tradicional desparecen con la adopción de la factura digital, misma que ofrece más seguridad y aporta mucha mayor certeza al negocio. “Con los comprobantes físicos es muy difícil que yo sepa si una factura es apócrifa o no, en cambio, con los comprobantes electrónicos es fácil”. Este tipo de valores son los que debe aprovechar el canal, añadió.
El buen juez por su casa empieza
Sin duda alguna, la incorporación de tecnologías de información en los negocios de todos tamaños es irrefutable, sin embargo, paradójicamente quienes distribuyen este tipo de tecnologías no las adoptan de forma integral, como apoyo al crecimiento del negocio. “Desafortunadamente, el canal de distribución no ha adoptado estas tecnologías, situación que indica desconocimiento y se erige como obstáculo para comercializar. En el canal, antes de ser distribuidores son empresarios y debieran atender si negocio en ese sentido.”
Cuando el canal se vuelca al tema de factura electrónica, tiene doble beneficio: el primero, la mejor administración de su negocio; y el segundo, la experiencia como usuario del producto que recomienda. En este sentido, Aspel es de fácil implementación y uso, además de ser la empresa líder a nivel nacional, con una experiencia de 28 años en el mercado, señaló Martínez.
Además el Director Comercial recordó que la facilidad para poder trasladar el conocimiento y lograr convencer al usuario, depende en buena medida del conocimiento del distribuidor, por ello lanzó una invitación al canal a interesarse por la facturación electrónica. “Actualmente, un distribuidor puede adquirir un kit para facturar electrónicamente en su empresa, a un precio de 399 pesos, esto a través del mayorista, o bien, haciendo contacto directo con Aspel.”
La coyuntura define la estrategia para el canal
La clave del crecimiento está en la oportuna toma de decisiones, por ejemplo, como fabricante Aspel comenzó a trabajar en las modificaciones a sus productos desde la publicación de las modificaciones fiscales en diciembre del año pasado, y a partir de ahí ha intentado dar un giro a su relación con los distribuidores.
El encargado de la comercialización señaló que el contacto físico con los socios es muy importante, de ahí se desprende el inicio de la gira de hace un par de semanas, en donde se recorrerán 20 ciudades, reuniendo a más de 1500 distribuidores.
Por otro lado, la continuidad en las capacitaciones es primordial; “tenemos una amplio programa de capacitaciones virtuales, a las que el distribuidor puede acceder sin costo alguno. En los cursos se explica cómo facturar, cuáles son los pasos a seguir en la facturación, cómo convencer al cliente para adoptar este esquema, en fin, hay 60 temas virtuales que el distribuidor puede elegir, e incluso certificarse presentando algunos exámenes”. Con la adquisición de certificaciones los distribuidores pueden acceder a otros beneficios adicionales, cómo canalización de clientes, mejores precios, créditos, entre otros.
Como último recurso, pero no por ello menos importante, está el trabajo conjunto del fabricante con el mayorista en cuestión de mercadotecnia, así como la parte de generación de demanda entre contactos estratégicos ya definidos.
Ahora bien, coyunturalmente este trimestre es el momento idóneo para que un distribuidor se anime a ser socio, comentó el director comercial, debido a que es el tiempo necesario para dominar la solución, experimentando de forma personal en su negocio. “El distribuidor no debería esperar hasta noviembre porque quizá su ventana de oportunidad de negocio para esa fecha sea ya muy pequeña, tiene que hacerlos desde ahora, empezar a convencer a sus clientes desde hoy. Es el momento en que todos los distribuidores pueden tener acceso a un gran mercado que antes no tenían: abogados, doctores, arquitectos, personas físicas, pequeños, medianos y grandes empresarios, debido a que todos tendremos que movernos hacia la facturación electrónica”.
La adopción de las aplicaciones Aspel abre las puertas a otras formas y procesos de negocios que antes no se tenían, aseguró Martínez, quien además se declaró sorprendido por la avidez de los empresarios por adoptar la tecnología antes de que se venza el plazo legal, de esta situación parte su llamado al canal para iniciar el proceso de comercialización, con el único requisito de conocer un poco de administración y facturación electrónica, con la finalidad de ser un verdadero guía para el cliente.
Aspel: parte de una solución integral
Con la adopción de nuevas tecnologías, los empresarios deben estar consientes de que necesitan cierto tipo de hardware y software, para formar una infraestructura que les permita tener un mejor control y aprovechamiento de las soluciones integradas, en este sentido, “hemos invitado a otros fabricantes a participar en nuestra gira de negocios, por ejemplo, a TrendMicro en la parte de aseguramiento de información, a OKI en la parte de impresión y a Ingram como mayorista.
Para finalizar, el directivo señaló que la integración de un sistema robusto, permite llevar el control del negocio en línea, convirtiendo al tema de factura electrónica en una parte importante de la infraestructura. Esta unificación de soluciones se logra a través del mayorista, “no se trata de hacer una alianza de comercialización, sino hacer un frente para ofrecer soluciones que agreguen valor, optimizando el funcionamiento del negocio”.
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