En Entrevista Exclusiva para Decisión TIC, Humberto Gómez Velázquez, Gerente de Canal en México de SMC Networks, habló de los planes de la compañía para el último trimestre del año, además de los beneficios a los que el canal puede acceder al comercializar las soluciones ofrecidas.
La empresa líder en proveer equipos para redes de todos los tamaños, trabaja en el diseño de soluciones con ingenieros certificados, además de dar apoyo con entregas inmediatas para cumplir con algún proyecto, aunado al tiempo de garantía razonable en sus productos, aseguró el gerente, quien además anunció una campaña de reposicionamiento, la cual estará enfocada directamente al canal.
Dentro de esta campaña, se pretende dotar al canal con las herramientas necesarias para fomentar la proactividad del mismo, impulsar su crecimiento sin necesidad de crear cierto tipo de dependencia, por lo que “vamos a continuar con nuestros esquemas de capacitación y certificación para todo el canal que decida comercializar nuestros productos, es importante señalar que nuestra certificación no es como tal en los productos, sino en la tecnología, de tal manera que no atamos al cliente a la marca, sino que le ofrecemos el conocimiento para manejar la tecnología de cualquier fabricante”.
Para cerrar el año se ofrecerán capacitaciones a nivel nacional, sin embargo, las fechas aún están por definirse, debido a que se están coordinando actividades con mayoristas.
Requerimientos del canal
Como el portafolio de soluciones de SMC es amplio, existen algunos requerimientos que el canal debe cumplir para comercializar algunas de las soluciones, sin embargo, “para nuestra línea de entrada, que son los productos EZ, no se requiere ningún perfil, sólo un conocimiento breve sobre redes”.
En cambio, para los distribuidores que deseen comercializar la línea Tiger, que tiene equipos para configurar y administrar, sí es indispensable la certificación, debido a que el conocimiento sobre la tecnología debe ser más amplio, porque como esta línea “ya pertenece a equipos que se configuran, de repente se empieza a complicar cuando el cliente que no sabe vender uno de esos equipos. Por supuesto que tienen nuestro apoyo, sin embargo, la idea sería que el cliente solito pudiera resolver todos los problemas de configuración que tenga, por lo que sería ideal que tuviera certificación en switching o inalámbricos”.
Humberto Gómez señaló que pese a que la compañía cuenta con servicios de instalación, sin embargo, tienen un costo por lo que “la idea es que el cliente esté certificado para que pueda generar negocio con sus conocimientos y él mismo instale la solución, ampliando así su margen de ganancia”.
Para tener un mejor control de sus canales SMC tiene un programa de partners formado por tres niveles, en donde cada uno de ellos tiene beneficios específicos:
· Platinum.- Esta categoría es la más alta dentro del programa, aquí existe un acuerdo basado en una cuota aproximada de 40 mil dólares. Estos socios tienen acceso a prácticamente todo, por ejemplo, al portal donde pueden revisar fichas técnicas y hacer comparativos, obtener presentaciones de los productos y utilizarlas. Además tienen prioridad en soporte y acompañamiento físico durante la planeación y ejecución de sus proyectos. Sin contar con que los proyectos que llegan a la compañía son repartidos entre este nivel y el Golden según las necesidades del cliente.
· Golden.- Tiene acompañamiento y soporte técnico. Además que junto con la categoría Premium tienen acceso a un boletín en dónde se les informa de licitaciones; aunado al acceso a un fondo de marketing que en este nivel es del 2%, mientras en el Premium es del 3%.
· Silver.- Igualmente se le brinda soporte pero a través del 01 800
Los dos primeros niveles cuentan con descuento en productos demo. Empero, para los tres niveles existe un programa que consiste en la acumulación de puntos a través de compras que son canjeables por productos. De hecho, el gerente apuntó que para obtener más información sobre los niveles y requerimientos los distribuidores pueden consultar la página: www.smclat.com
Reposicionamiento y búsqueda de nuevos proyectos
En palabras del gerente de canal, SMC ha crecido 12% este año respecto del anterior y se pretende elevar esa cifra durante este último periodo del año a través del apoyo a canales con proyectos en el segmento empresarial, iniciativa privada y gobierno, para ello se pretende reforzar las promociones con los mayoristas especializados, sin descuidar la parte de volumen.
Para lograr el crecimiento esperado, la compañía lanzará una estrategia de medios en donde destacará la competitividad y calidad de sus productos, además de relanzar su producto SMC8024L2, que ha tenido una buena aceptación en el mercado, pero que se espera con esta campaña alcance cifras de venta del 50 y hasta el 60% más que en lo que va del año, para ello habrá promociones y rebates atractivos, destacando su éxito en pequeñas y medianas empresas.
El gerente de canal invitó a los distribuidores a acercarse al departamento de ingeniería, a conocer las soluciones y a probar el trato de un verdadero socio de negocio, y destacó que SMC trabaja durante todo el año para renovar su base de canales, puesto que la ampliación de su catálogo lo requiere, sin embargo, la base de canales se puede especializar tanto como se desee.
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