En Entrevista Exclusiva para Decisión TIC, Paul Moubarack, encargado de la Región Centro y Sudamérica de Exalt Communications, habló de la estrategia de crecimiento de la empresa, así como de la innovación en sus equipos destacando la competitividad de sus precios y la puntualidad en la resolución de problemas específicos.
ExaltCom es una empresa que nació en el año 2004, con sede en California, Estados Unidos; su giro principal son los equipos de microondas, dedicados a soluciones inalámbricas. “Analizando las necesidades del mercado decidimos aprovechar e innovar los productos, de tal forma que ahora tenemos enlaces de banda libre que son de 2.4 y 5 GHz en microondas. Para hacer un comparativo tenemos que la competencia trabaja con OFMD en 802.11a que son un tipo de transmisión WI-Fi, es decir, son equipos tradicionales en el mercado, pero no ofrecen una alta disponibilidad.”
Los llamados equipos tradicionales no están diseñados para operadores, o bien, para equipos que requieren de un buen enlace, a diferencia de los productos de Exalt; que además ofrecen una línea de productos de banda libre y de banda licenciada. “Todos nuestros productos van de 2Ghz hasta 40Ghz.”
La diversidad de soluciones ha llevado a la compañía a ubicarse como una empresa confiable y reconocida a nivel internacional; además de tener un crecimiento del 30% durante el Q1 y A2 en el mercado latinoamericano. En palabras del ejecutivo empresas de alto nivel como Ericsson en la parte de equipos de banda licenciada; y Motorola en la parte de banda libre; la aceptación ha sido tan evidente que durante este Q4 se espera que la empresa eleve su participación en el mercado latino en 40%.
Más que segmentar se trata de identificar mercados
La escalabilidad de las soluciones permite que el mercado sea amplio y creciente, por lo que ahora no basta con conocer los segmentos de mercado, sino identificar soluciones específicas, aseguro Moubarak, quien además señaló que actualmente los socios de negocio ya empezaron a entender más la tecnología, ubicando sus ventajas en el mercado y aprovechando la competitividad de los precios.
Sin embargo, para identificar una gama de soluciones aplicables a mercados específicos, el ejecutivo puntualizó que la gama de productos está dividida en tres secciones básicas:
• Bandas libres: Que son básicamente utilizadas por cualquier usuario o negocio que no está interesado en tener acceso a frecuencias licenciadas. En el caso mexicano, este segmento es el más amplio.
• Seguridad Pública: Son productos dedicados al segmento de seguridad. En México este segmento tiene asignada la frecuencia de 4.9 Ghz.
• Operadores de telefonía: Ya sea fija o celular, este tipo de operadores dan servicio de internet, por lo que ya ha una frecuencia asignada para ellos.
Para atacar a todo tipo de mercado el distribuidor sólo necesita estar legalmente establecido en México, tener una persona de ventas únicamente dedicada a Exalt, tener al menos un ingeniero certificado y la capacidad de ofrecer a los clientes un soporte integral en los productos de Exalt.
En palabras de Moubarack, a nivel nacional existen muchas empresas que cumplen con el perfil, pese a su tamaño y ello se debe al grado de especialización que tienen; “son empresas que tienen muy bien definido su negocio, no les interesa vender equipo de cómputo, no consumibles sino que están dedicados en los enlaces inalámbricos, con productos de Exalt. A este tipo de empresas son a las que más apoyamos.”
Comercialización y trabajo conjunto con los VAR’s
Exalt es una compañía que trabaja 100% a través del canal de distribución, nunca de manera directa, ello asegura la fidelidad del canal y el éxito de ventas, aseguró el ejecutivo, quien además mencionó que en México, Exalt tiene dos mayoristas uno se llama Radios Convencionales de México, ubicado en Puebla y tiene oficinas en toda la República; el otro se llama Efitec y también tiene presencia en varias partes de la República, con oficinas en Veracruz.
Estos mayoristas se suman a los mayoristas en Colombia, Brasil y Chile que cubren toda la parte del Centro y Sudamérica. En un segundo nivel se ubican los VAR’s, que son los distribuidores que se dedican un poco más de tiempo a las soluciones comercializadas. “Hoy en día en el mercado mexicano tenemos aproximadamente 80 VAR’s que dan cobertura nacional”.
En el plan de reclutamiento de canales cada Q1, la compañía realiza eventos dedicados al canal para que conozcan la oferta de productos y soluciones, los que ya son partners se actualizan sobre los productos, mientras nuevos canales se integran al esquema de negocios. “Todo canal que comercialice nuestros productos debe estar certificado”.
Paul Moubarak, señaló que existen los cazadores de proyectos que no cuentan con una infraestructura suficiente para atender al usuario final, sin embargo, lejos de rechazar la oportunidad de negocio Exalt los apoya con una capacitación especial y los reúne con algún VAR para que en conjunto lleven a cabo el proyecto y den la usuario final una solución adecuada.
Para mantener preparado al canal, cada trimestre la empresa ofrece cuatro cursos técnicos, que generalmente se imparten el primer mes de cada Q, buscando la sede más conveniente para los canales interesados, debido a que tienen una duración de tres días. “Además de esto, tenemos mensualmente un desayuno que puede ser una presentación comercial o un evento con los distribuidores que tenemos en diferentes partes de la república; cada año visitamos, al menos, de 20 a 24 estados para hacer presentaciones y que la gente conozca el producto más allá de las soluciones más conocidas del mercado”
Planes para este cierre de año
Para reforzar su estrategia de comercialización, en los próximos días se lanzará un programa en beneficio de los canales, que consistirá en reemplazar los equipos de telecomunicaciones obsoletos o con poca capacidad, por nuevos productos de la marca, con descuentos de hasta el 75%, dependiendo de las condiciones del equipo entregado.
Aunado a lo anterior, durante este Q4 se apoyará con incentivos a los socios, otorgándoles regalos como Ipads, computadoras y otros accesorios que servirán para incrementar la productividad de su trabajo y resolver problemas de logística, a través de estas herramientas tecnológicas.
“Sólo como dato de interés para los distribuidores, a nosotros llegan cada mes de 50 a 300 clientes potenciales, por lo que nuestros VAR’s reciben entre uno y dos nuevos clientes mensuales que nosotros canalizamos con ellos”, estas cifras cristalizan el nicho de mercado real que desea ser atendido y que va a la alza mes con mes, apuntó.
Para finalizar, el ejecutivo enfatizó los planes de la compañía para robustecer su base de canales e hizo un llamado a los mismos a conocer las nuevas tendencias tecnológicas y soluciones de la compañía, aprovechando el fin de año que representa una época coyuntural para la identificación y concreción de contratos.
pmoubarak@exaltcom.com
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