En Entrevista Exclusiva para Decisión TIC, Eustolio Villalobos, Country Manager de WatchGuard en México, habló del crecimiento que la empresa ha tenido en lo que va del año, sí como de la oferta tecnológica adecuada a la visión empresarial del canal.
Todo negocio tiene información sensible que desea proteger porque forma parte del valor agregado que se ofrece, dicha información circula en la una red que es propensa a diversos ataques, de ahí que WatchGuard se especialice en proteger la información de redes empresariales con su tecnología de Gestión Extensiva de Amenazas (XTM, por sus siglas en inglés), combinando Firewall, VPN y servicios de seguridad.
Desde su fundación en 1996, la empresa ha registrado un crecimiento notorio que la ha llevado a consolidarse como una empresa líder a nivel internacional, por lo que las expectativas son mantener su evolución con cifras constantes por lo menos, aseguró el ejecutivo, de ahí que en lo que va del año, en México la compañía ha robustecido su base de canales y ha penetrado de manera importante en proyectos de gran tamaño.
Sólo por ejemplificar lo anterior, Villalobos citó que durante el Q3 se cerraron cuentas en instituciones como el Poder Judicial de la Federación, la Procuraduría Federal de Protección al Medio Ambiente, además de otros proyectos empresariales en toda la República, como en Puerto Vallarta dónde se requirieron 100 cajas para cubrir los requerimientos de una empresa canadiense.
Sin embargo, la identificación de soluciones es diversa, dependiendo del proyecto, por lo que la asesoría que se brinda al canal para cerrar cuentas es integral, ofreciendo paquetes que además de causar satisfacción al usuario final, le permitan al canal obtener un buen margen y la fidelidad del cliente, pero ello también dependerá del compromiso del partner con la marca, agregó.
La innovación permite la consolidación
Para que toda empresa crezca se necesita un diferenciador que sea atractivo, en el caso de WatchGuard la innovación tecnológica y el control de la administración son los factores que influyen en la diferencia, de hecho, “las características de XTM es que son aplicaciones proxys, que te permite tener una configuración más granular; por ejemplo, si tienes Skype y Messenger o cualquier otro mensajero, puedes lograr que no se de la transferencia de archivos o contenido por estos medios”.
Las nuevas aplicaciones que retan a la seguridad están a la orden del día, “pero con nuestros productos hay más de 2000 aplicaciones que vamos a poder configurar a nivel proxy, bloqueando más cosas y teniendo mayor visión de lo que está entrando y saliendo de tu empresa a nivel aplicación”.
Ahora bien, pese a que los equipos son de fácil implementación y administración es necesario que el canal esté certificado, para ofrecer soluciones integrales. “Sólo conociendo la oferta tecnológica y las ventajas que de ella derivan, probando el equipo y comparándolo con otras marcas es que el partner decidirá si invertir o no en él, por eso otra de nuestras tareas es generar demanda y demostrar que lo que se dice de nuestros productos es cierto”.
Con XTM el canal logra una administración de manera remota y centralizada, además de que se permite la aplicación de políticas de navegación, monitoreo, manejo de archivos y control de aplicaciones, además de que reduce los costos de las telecomunicaciones, aseguró Villalobos, aunado a que en los lugares donde no hay acceso a internet se puede trabajar con el GPS.
Trabajo con el canal
Una vez generada la demanda el proceso de comercialización se apoya de dos grandes mayoristas Ingram Micro y E-solution, ambos con la capacidad de darles valor a los partners, además de contar con esquemas de financiamiento asequibles para el canal.
Villalobos aseguró que la escalabilidad de las soluciones permite que sus canales sean diversos y se especialicen el algún segmento, ubicándose en alguno de los niveles que existen: Associate, Profesional o Expert, en donde cada uno tiene servicio y tiempo de espera de acuerdo a su nivel de compromiso.
Dentro de esta clasificación existe un segmento identificado como Managed Security Services, en donde se ubican todas aquellas empresas que se dedican a vender servicios más que la tecnología. Estos partner tienen trato preferencial al algunas cuestiones, además de que el proceso de certificación y actualización es más intensivo, debido a las necesidades.
Los clientes potenciales del canal son empresas que se preocupan por su red y por su información, además de que procuran el rendimiento de su inversión, anhelando más productividad en ciertas aplicaciones y contenido, añadió.
La inversión que el canal debe hacer está en función de la proyección en el número de clientes, ello va acompañado de una recomendación personalizada de acuerdo a las metas y presupuesto. “Por ejemplo, una empresa dedicada a servicios con un equipo modelo 51º puede monitorear hasta 120 equipos, es decir, puede tener 30 usuarios diferentes conectados en una misma caja.”
Capacitaciones y promociones
En cuanto a las capacitaciones se está trabajando en un calendario que se dará a conocer próximamente, sin embargo, ya se tiene en puerta el próximo webinar para el 27 de octubre con conjunto con E-solution.
Además de ello, los clientes que actualmente tengan XCS, o bien, quien este por adquirirlos, tienen derecho a bajar el servidor de cuarentena virtual que permite la configuración del spam por los usuarios, otorgando más flexibilidad.
Para finalizar, el ejecutivo de WatchGuard, lanzó una invtación al canal para conocer la tecnología que se ofrece y las promociones, además recordó que el nivel de compromiso determina los beneficios y sólo por ejemplificar citó el programa “Security pays” en donde partners del nivel expert y profesional pueden participar y que consiste el otorgamiento de efectivo en una tarjeta de débito personalizada, que WatchGuard da al personal de ventas por venta de producto de la marca.
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