En Entrevista Exclusiva para Decisi贸n TIC, Vicente Amozurrutia, Director para el 脕rea Norte de Latinoam茅rica CheckPoint, habl贸 de una nueva conceptualizaci贸n de la seguridad inform谩tica, a partir de las tendencias tecnol贸gicas que se vislumbran, as铆 como de los retos tanto tecnol贸gicos como de mercado a los que el canal deber谩 enfrentarse para mantener e incluso, incrementar su margen de ganancia.
Actualmente, CheckPoint es considerada una empresa l铆der en el segmento de seguridad inform谩tica, su consolidaci贸n ha sido posible gracias a su nivel de experiencia y conocimiento recopilado tras 17 a帽os existencia. Dicho periodo de vida ha permitido al corporativo no s贸lo una amplia penetraci贸n en el mercado sino un nivel de expertis, que le permite identificar las necesidades que surgen en el d铆a a d铆a y plantear soluciones concretas e integrales, se帽al贸 el ejecutivo.
Dentro del cat谩logo de soluciones de la compa帽铆a dedicada a seguridad encontramos: Firewalls, VPN, UTM, DLP, el Control de Aplicaciones, entre otros, que en conjunto tienen una administraci贸n centralizada, debido a que son productos que integran soluciones para atender necesidades espec铆ficas, con un alto est谩ndar de calidad. 鈥淟o mejor de todo, es que cuando se venden productos de CheckPonit se garantiza un buen margen de utilidad en el negocio, porque no se tiene una competencia cercana a nuestras soluciones integrales.鈥
De hecho para reforzar la integraci贸n, 鈥渆ste a帽o hemos venido trabajando fuertemente con VMware, porque hoy en d铆a la Virtualizaci贸n es algo que est谩 de moda y al estar de moda todo mundo lo hace, pero muy pocos se preocupan por la seguridad, de ah铆 que nosotros estemos trabajando con ellos. Tambi茅n tenemos una alianza muy fuerte con Crossbeam, fabricante dedicado a appliances de alta capacidad que han sido exitosos en M茅xico y el Latinoam茅rica, entre otras alianzas鈥.
El ejecutivo destac贸 que la forma de comercializar estas soluciones es 煤nicamente a trav茅s del canal de distribuci贸n; y subray贸 que en nuestro pa铆s son menos de 100 resellers los que venden productos de la marca, es decir, que sobre ellos recae la demanda nacional. Es por ello que se trabaja constantemente en el reclutamiento de canales a trav茅s de los dos grandes mayoristas: Afina y Maps.
En palabras del Director, CheckPoint est谩 interesado en la regionalizaci贸n de los canales, en ampliar su base y penetrar en zonas donde hay carencia de socios, debido a que este tipo de robustecimiento permitir谩 una atenci贸n m谩s personalizada a los clientes locales, de ah铆 la importancia del trabajo conjunto con el canal.
Amozurrutia destac贸 que en nuestro pa铆s la mayor铆a de los partners pertenece al nivel Silver, debido a que los clientes finales son predominantemente de tama帽o medio, sin embargo, existen tambi茅n socios ubicados en los niveles Bronze, Gold y Platinum, dedicados a mercados muy espec铆ficos.
Trabajo para el cierre de a帽o
En este 煤ltimo trimestre 鈥渁煤n estamos cosechando lo que sembramos en el a帽o, estamos cerrando negocios, pero sobretodo generando mucha demanda para las nuevas soluciones, puntualizando los nuevos requerimientos de la seguridad inform谩tica como, por ejemplo, el control aplicativo鈥. Adem谩s se est谩 haciendo 茅nfasis en seguridad virtual, seguridad en la nube y en la virtualizaci贸n de sistemas.
Se busca que todas esas innovaciones tecnol贸gicas conjunten tanto la calidad como la rentabilidad, para que sean capaces de generar utilidades que beneficien tanto a la empresa como al canal. 鈥淧or ello, es que durante noviembre y diciembre, el trabajo de preparaci贸n para los canales se agudizar谩鈥, aunado a ello se planea dar a conocer nuevos segmentos de mercado que surgen con los requerimientos de seguridad nacientes.
Ser谩 durante el mes de diciembre cuando la compa帽铆a inicie la impartici贸n de sus cursos avanzados, cuyo costo real es de entre cinco y seis mil d贸lares, s贸lo que para los socios de negocio tendr谩 un costo de 2,500 d贸lares. Durante la capacitaci贸n se dar谩 una actualizaci贸n gen茅rica de las soluciones. La formaci贸n arranca en M茅xico el 6 de diciembre.
Factores que el canal debe considerar
Para que los socios de negocio de CheckPoint logren un mayor 茅xito, el ejecutivo destac贸 que se deben identificar ciertos factores como las nuevas regulaciones y tendencias tecnol贸gicas que comienzan a ampliar el mercado. 鈥淯na vez superado esto, viene el precio, y no s贸lo el precio de la soluci贸n, sino de lo que cuesta mantenerla, es donde nosotros hacemos estudios y demostramos que si se puede tener una seguridad sencilla y administrable a bajo costo鈥.
En este tenor, Vicente Amozurrutia, se帽al贸 que la parte de servicios es importante en la obtenci贸n de utilidades del canal, pues cuando se integra una soluci贸n, sin importar el tama帽o, el producto llega a representar no m谩s del 30%; la ganancia restante est谩 impl铆cita en el servicio de instalaci贸n, monitoreo y mantenimiento. De ah铆 que para el canal sea atractivo el vender servicios m谩s que productos. Es aqu铆 donde cabe apuntalar que 鈥渓a integraci贸n de la gama de productos en CheckPoint facilita la elecci贸n de los componentes en una soluci贸n, ofreciendo garant铆a total.鈥
Para finalizar, el Director, hizo un llamado a los canales para que busquen la especializaci贸n de seguridad en alg煤n segmento de mercado y a partir de ello valoren las soluciones ofrecidas por CheckPoint.
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