En entrevista para Decisión TIC, Rafael Solares, Director de Alianzas y Canales de Oracle, dio un balance general de los logros de la empresa, a partir de la ampliación de su catálogo de soluciones, además habló de la importancia de la especialización para el aprovechamiento de las innovaciones tecnológicas y para la obtención de mejores resultados en el negocio de la distribución e integración.
Durante muchos años Oracle ha sido la empresa líder en software y en la gestión de bases de datos relacionales, sin embargo, con la adquisición de Sun Microsystems, el corporativo actualmente ofrece soluciones de hardware y software, ofreciendo así soluciones integrales que permiten a los usuarios “gestionar su información de manera eficiente, agilizar los procesos de negocio y reducir los costos invertidos en infraestructura de TI”.
El catálogo de productos comercializado por Oracle es tan extenso que atiende necesidades de todas las industrias: finanzas, gobierno, grandes corporativos y empresas medianas. Representando ello una ventaja para el canal de distribución que encuentra un amplio nicho de negocios en la comercialización de este tipo de soluciones. De hecho la magnitud del mercado, determina que la venta de estos productos se haga a través de dos pilares, “uno es la fuerza comercial directa de Oracle, la cual atiende a las empresas más grandes; y el segundo, muy importante para la compañía, es la comercialización a través de socios de negocio.”
Calidad e innovación de las soluciones
El ejecutivo destacó que las oportunidades para a canal se maximizan con la ampliación de la oferta de productos de la compañía, puesto que hay soluciones que tienen que ver directamente con la “infraestructura del centro de datos, el procesamiento y el almacenamiento de las bases de datos; hasta soluciones ya muy especializadas dependiendo del tipo de industria”, la horizontalidad o verticalidad de las mismas dependerá de las necesidades del cliente y de sus requerimientos de optimización.
“En los último meses Oracle ha hecho un esfuerzo muy grande por ofrecer al mercado sistemas preintegrados, entre los que destaca el lanzamiento de Exadata, que es hardware de SUN, adaptado para correr la base de datos Oracle”, dicha innovación ahorra y simplifica para los clientes el proceso de integración.
El Director de Alianzas destacó que la integración de las dos empresas, Sun y Oracle, en México se concretó el primero de junio del año en curso, y a partir de esta fecha se empresa a trabajar de manera conjunta con el canal de Sun para integrar las cuentas de esta empresa a la base de Oracle.
En este sentido, el ejecutivo subrayó que la etapa de migración de los canales de Sun al modelo y programa de negocios de Oracle ha finalizado de manera exitosa; de tal suerte que actualmente se trabaja en la identificación de nuevas oportunidades de negocio para el canal, basadas en las innovaciones y nuevas adquisiciones de la empresa.
Estrategia de preparación para el canal
Para el directivo, la identificación de nuevas oportunidades de negocio es de suma importancia, sin embargo, es sólo la primera fase. La otra parte antes de arrancar un negocio es la especialización y capacitación del canal para que pueda ofrecer valor agregado a sus clientes.
Rafael Solares destacó que Oracle es una empresa que constantemente está realizando una labor de reclutamiento de canales interesados en la integración de soluciones; dicha selección se lleva a cabo a través de mecanismos directos del corporativo, o bien, a través de sus mayoristas. “El primer requisito es que los socios deseen dedicarse no sólo a la venta, sino también a la prestación de servicios”.
Y de hecho subrayó: “necesitamos empresas capaces de integrar soluciones y que puedan ofrecer servicios, debido a la amplia gama de soluciones. También buscamos socios que se especialicen en alguna industria o vertical para que puedan ofrecer soluciones mucho más especializadas dependiendo el mercado que atiendan”.
Partiendo de lo anterior, tenemos que la empresa líder en bases de datos tiene una segmentación del canal que parte de su grado de especialización; formando un modelo piramidal en donde la base requiere de pocos requisitos de certificación e inversión de recursos; y conforme se va escalando en la pirámide dichos requisitos van incrementando.
De hecho, se tienen identificados cuatro niveles de clasificación para el canal, el más básico es el Remarketer, quien tiene acceso a la venta de productos acotados vía internet. Los otros tres son Plata, Oro y Platino, en éstos la diferencia es marcada por el número de especializaciones, puesto que para vender Oracle se debe contar con requisitos de certificación.
En este sentido, Solares explicó que el proceso de capacitación es constante debido a que según el esquema de negocios de Oracle, el diferenciador de una u otra tecnología es la especialización y conocimiento de las soluciones de manera integral, “ello es lo que realmente agrega valor a la solución, por lo tanto, los socios eligen cuales son los productos que quieren tener dentro de su portafolio de soluciones y nosotros los apoyamos con capacitaciones alrededor de esos productos.
Solares puntualizó que ante la creciente demanda de soluciones integrales, las nuevas adquisiciones y alianzas de la compañía están encaminadas a satisfacer necesidades específicas, por lo que agradeció a los socios su lealtad y compromiso; destacando que gracias al trabajo conjunto se hacen posibles las coaliciones como Oracle-ATG.
Para finalizar, el directivo recordó que además de continuar el trabajo con mayoristas como Compusoluciones y Team en la parte de software, antes de que termine el año Oracle estará anunciando con cual o con cuales mayoristas comercializará su hardware.
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