En Entrevista Exclusiva para Decisión TIC, Luis Eduardo Borja, Director Regional para la Ciudad de México de Microsip, habló del crecimiento de la empresa a lo largo de sus ya casi 25 años de vida, además de dar a conocer su estrategia de reclutamiento de canales tanto a corto como a largo plazo.
El ejecutivo recordó que Microsip nace en 1986 en Torreón Coahuila, comercializando hardware, sin embargo, ante la tendencia al uso de las microcomputadoras, la empresa decide cambiar su giro y comenzar a especializarse en el desarrollo de software administrativo a través de módulos. A partir de ese momento, la compañía amplia su desarrollo modular también a los puntos de venta.
El mercado fértil permitió a Microsip establecer oficinas en Monterrey, las cuales fueron el detonante para la consolidación de la imagen de la marca, puesto que a partir de ese momento el reconocimiento a nivel nacional comenzó. La modularidad de sus soluciones fue un factor que respondió a necesidades específicas y crecientes, tanto que en ese lapso se crearon nuevos módulos tales como: compras, inventarios, tesorería para el control de bancos y nómina, completando así una solución administrativa integral.
“A finales de los 90 desarrollamos nuestro módulo de punto de venta y eso nos abrió un nuevo mercado, ahorita te puedo decir que es el módulo más vendido, porque ya tenemos cerca de 20 mil puntos de venta a nivel nacional y cada vez se le van poniendo más mejoras, venta de tiempo aire, pago con tarjeta de crédito en línea, redondeo, donaciones, etc. Además hemos fortalecido los demás módulos.”
Muestra del compromiso de la empresa con la innovación es el último módulo integrado al portafolio de soluciones, llamado Microsip móvil, que “es un módulo que funciona en los smartphones o en las agendas que se pueden conectar vía wireless”. Con este desarrollo la gente puede levantar pedidos en la calle, ver los inventarios en línea, llevar la cartera, la cobranza y su registro, además se pueden imprimir recibos de pago o pedidos”.
Para ampliar el portafolio de soluciones, Microsip tiene una alianza con Infor de España para ofrecer software en la gestión de producción o manufactura, además de contar con una empresa que se encarga de hacer desarrollos verticales: Exsim (Expertos en Sistemas Microsip), quien aunado a lo anterior regula a todos los desarrolladores y brinda soluciones específicas.
“La ventaja de que nuestro sistema sea 100% modular, implica que nosotros podemos vender un solo módulo o varios, dependiendo de las necesidades del cliente. Otra ventaja es que nuestros sistemas están desarrollados el Delphi, permitiendo una compatibilidad con otro tipo de software administrativo”.
Distribución a través de un canal consultor
El aumento en la demanda de los productos y el robustecimiento de la base socios, permitió delinear una estrategia a partir de jerarquías para la mejor atención y distribución del software, y a sugerencia de un asesor se decidió conceder franquicias a ciertos distribuidores, remembró Borja. “A la fecha tenemos 40 franquicias a nivel nacional y nuestra presencia se ha ampliado a Puebla, Mérida, Guadalajara y la Ciudad de México, además de continuar en Monterrey y Torreón”.
El ejecutivo aseguró que en las ciudades pequeñas y en el norte las franquicias se ofrecen de manera más exclusiva, sin embargo, en la zona centro no es así, de hecho en la Ciudad de México actualmente existen cinco franquicias, pero el objetivo es tener una franquicia por delegación, “es hacia este objetivo que enfocaremos nuestros esfuerzos en los próximos meses”.
Eduardo Borja enfatizó en las intenciones la marca para trabajar con distribuidores comprometidos, que no sólo se dediquen a vender el producto, sino que funjan como consultores, por ello es que se selecciona a canales que cuenten con planes de negocio orientados a la consultoría de pequeñas y medianas empresas, principalmente.
Para ello, Microsip ofrece a canal un programa de capacitación por niveles, el primero dividido en dos fases: en un inicio se capacita al canal en la parte de distribución, se da una pausa de dos meses para que se asimile la información y se experimente; después se inicia la etapa dos en donde se adentra a la parte de contabilidad, bancos y nómina.
Al término de esta capacitación básica se vuelve a evaluar a los socios para replantear o conocer su plan de negocios, e incluirlos en el plan avanzado de capacitación, donde reciben un curso de venta consultiva o compleja, aquí desarrollan habilidades para identificar necesidades específicas de los clientes, evaluar proyectos, negociar y cerrar cuentas, agregó. Además de estos cursos, el directivo señaló que anualmente hay capacitaciones sobre las actualizaciones en los sistemas y su funcionamiento.
Borja señaló que las franquicias atienden a sus propios distribuidores, sin embargo, en la parte de capacitación es Microsip quien los prepara. “Es por ello que podemos hablar de niveles dentro del canal: distribuidor básico, distribuidor certificado y franquiciatario, cada uno de ellos recibe beneficios de acuerdo a su compromiso; no existen cuotas establecidas pero sí es notorio el nivel de compromiso”.
Otro de los objetivos de Microsip es fomentar la calidad empresarial de sus socios, a través de proporcionarles herramientas para generar su propia demanda y atraer a sus clientes potenciales, ello proporciona más estabilidad al negocio, afirmó Borja. “Nosotros ofrecemos del 20 hasta el 50% de ayuda en marketing y publicidad, la finalidad es tener socios de negocio a largo plazo y no sólo compradores ocasionales.”
Para finalizar, el Director Regional, lanzó una invitación al canal para conocer las soluciones ofrecidas por la marca, además llamó al canal a aprovechar la coyuntura, puesto que para cerrar el año Microsip seguirá impulsando las pláticas sobre la factura electrónica, “la cual podemos encontrar en los módulos de ventas y módulos de ventas”.
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