En Entrevista Exclusiva para Decisión TIC, Homero Filigrana Gerente de Canal para Kaspersky, habló de la rentabilidad producida con la comercialización de los productos de la marca, así como de los beneficios y promociones para el canal, los cuales se agudizaron en el último Q del año pasado y seguirán promoviéndose durante todo el 2011.
El Gerente recordó que Kaspersky tiene más de 10 años en el mercado mexicano, pero fue hasta hace apenas tres años que la marca ya cuenta con representación en México, ello ha significado un gran impulso para la firma lo que se ha traducido en un crecimiento importante, respaldado en la tecnología de los productos, que ofrecen un nivel de protección Premium.
Actualmente las soluciones de Kaspersky, son más que un simple antivirus; puesto que la compañía ha dimensionado la importancia de la protección de la información, el catálogo de productos se ha ampliado cubriendo tanto las necesidades del hogar, como los requerimientos de pequeñas y medianas empresas, así como los de grandes corporativos. “Todo este gran mercado encuentra soluciones específicas en nuestros productos, que se comercializan a través de licenciamientos; todo ello a través de nuestros canales. Nosotros no vendemos de forma directa, estamos muy comprometidos con nuestros socios”.
Hoy en día Kaspersky trabaja con dos mayoristas directos: Rusoft y Maps, con quienes se han lanzado promociones en los últimos meses. También se integran a los socios dos submayoristas que son CT Internacional y CVA, con quienes se está trabajando una mayor penetración fuera de la zona centro, dijo el directivo.
Entre los principales objetivos de Kaspersky, Filigrana destacó que “buscamos que nuestro producto sea rentable y de buen negocio, con grandes márgenes para los distribuidores al nivel nacional”, eso es lo que permite un crecimiento rápido y conjunto, en donde todos los involucrados obtienen ganancias, satisfaciendo necesidades específicas.
“Tenemos un programa de canales que se llama Green Team, invitamos a los distribuidores a registrarse para que tengan acceso a información de Kaspersky; información sobre los productos, presentaciones comerciales, entrenamientos técnicos y comerciales en línea, así como sobre los beneficios obtenidos en los diferentes niveles que contiene el programa de canal”.
En este programa, existen tres tipos de socios, el canal puede acceder al primero con sólo registrarse en la página, pero conforme el distribuidor va creciendo y adquiriendo mayor compromiso con Kaspersky puede acceder al siguiente nivel, Gold, en donde requerirá tener por lo menos una persona certificada en la parte comercial y a otra con certificación técnica. Por último, en la punta de la pirámide se encuentra el partner Platinum, quién requiere de dos personas certificadas en la parte comercial y dos en parte técnica, así como u mayor compromiso con de venta con la marca, aseguró el gerente.
Filigrana aseguró que al acceder al programa, el distribuidor obtiene varios beneficios, el primero es la adquisición de conocimiento sobre el producto, logrando con ello la identificación de problemas y soluciones de sectores específicos; ya en segundo término se encuentran las promociones que permiten un mejor margen de ganancia, dijo.
Identificación de nichos de negocio
Hablar de seguridad es un tema que sobrepasa las tendencias tecnológicas, puesto que más que un lujo es una necesidad hoy en día que el flujo de información es abundante y que la importancia en el cuidado de los datos se ha incrementado debido al aumento en los ataques cibernéticos, tener como guía esa idea permitirá a todos aquellos distribuidores interesados identificar nuevos nichos de negocio, aseguró el entrevistado.
Por ello es que no hay un perfil idóneo del distribuidor que desee comercializar Kaspersky, sin embargo, “es de reconocer que los de más rápida incursión en el programa y con mayor éxito son todos aquellos distribuidores que venden seguridad informática, ya que ellos tienen identificados los segmentos de mercado, vislumbrando fácilmente los clientes potenciales. Pese a ello, nuestro programa está abierto a todo tipo de distribuidores”.
Asimismo aseguró que “hay muchos nichos de oportunidad que se están abriendo, derivados al crecimiento de nuestro producto y soluciones que está vendiendo Kaspersky en donde distribuidores que integran o venden soluciones de mensajería unificada pueden estar complementándolo con soluciones de seguridad de Kaspersky. También los distribuidores dedicados a los temas de Virtualización y Almacenamiento son ideales para integrar nuestros productos en sus soluciones”.
Además de la identificación de mercados, es de suma importancia el conocimiento del producto, de ahí que las capacitaciones y certificaciones tanto en línea como las presenciales se han convertido en pilar fundamental de la marca, quien ofrece protección Premium, sin alterar el performance de las máquinas.
Productos y trabajo para el Q1
Durante el primer trimestre del año, Kaspersky continuará impulsando un programa denominado Desafío Kaspersky, el cual consiste en proveer de todas las herramientas necesarias al canal para que éste pueda realizar pruebas de conceptos a sus clientes, “invitamos a los distribuidores a que monten el producto a sus clientes para que lo prueben y constaten su nivel de eficacia, para que chequen si su inversión va a funciona o no”. Dicho programa se había extendido sólo a los socios Gold y Premium, ahora se pretende abrirlo para todos los niveles.
También pensando en aumentar la rentabilidad y potenciar el negocio, Kaspersky impulsará las soluciones liberadas durante diciembre del año pasado, dedicadas a Virtualización y almacenamiento, asimismo trabajará en la parte de protección para smartphones, de hecho ya se tienen liberadas soluciones para Symbian, Windows y BlackBerry. Dichas soluciones se prevén como muy aceptadas en el mercado, tanto que las expectativas de crecimiento de la marca para este año se calculan en 50%.
Para finalizar, el ejecutivo destacó que al día de hoy Kaspersky cuenta con más de 1300 distribuidores y se espera que el número aumente de forma importante, para ello se robustecerá al equipo de ventas para trabajar el forma conjunta con el canal y lograr mejores resultados. E invitó al canal a registrarse para ser beneficiario de las promociones agresivas que se lanzarán próximamente.
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