En Entrevista Exclusiva para Decisión TIC, Heidi Mokross, Gerente de Canal de Alcatel-Lucent, habló de las tendencias y necesidades del mercado en el tema de telecomunicaciones, además destacó el trabajo conjunto con el canal, de quien se busca un compromiso, con la finalidad de entender el proceso de cada uno de los clientes para ofrecer soluciones que se ajusten a sus requerimientos.
La ejecutiva definió a la empresa como un líder en tecnología, proveedor de amplias soluciones para todos los segmentos del mercado, sin embargo, destacó “nosotros en Alcatel-Lucent Enterprise nos dedicamos a solucionar los requerimientos de las empresas a través de productos en el área de: telefonía tradicional, telefonía IP, datos, seguridad, videoconferencias, ente otras. De hecho, creemos mucho en el mercado de las aplicaciones, personalizables según los requerimientos del cliente”.
Actualmente, la cartera de clientes de la compañía se caracteriza por su diversidad, “tenemos clientes desde pequeñas y medianas empresas, hasta grandes corporativos; sin importar el tamaño todos tienen la posibilidad de tener comunicaciones unificadas y de colaboración, ello depende más bien de sus necesidades y nosotros los apoyamos en este proceso de consultoría, junto con nuestros socios”.
La compañía en México tiene buena presencia en el sureste, el bajío y occidente, sin embargo, está buscando fortalecer sus negocios en la zona norte, en donde el nicho de mercado es interesante, debido a que la competencia es muy reducida, aseguró Mokross, quien aseguró que para lograr sus objetivos se buscaran socios locales que desarrollen estrategias para la región con el respaldo del corporativo.
La planeación de la expansión y consolidación de Alcatel-Lucent se forja en diferentes perspectivas, tanto por el trabajo conjunto con sus socios, como por el tipo de tecnología que se impulsa, de tal forma que para este año se esperan lanzamientos importantes a partir del mes de febrero.
Modelo de comercialización
La gerente señaló que “todas las soluciones de Alcatel-Lucent Enterprise se comercializan a través del canal de distribución, no vendemos nada de forma directa; tenemos un canal robusto y maduro, con diferentes ciclos, existen socios ya con una trayectoria respaldada por el tiempo y otros de recién incorporación lo cual nos trae mucha versatilidad”.
“Cuando el canal firma con nosotros, puede comercializar todo el portafolio de soluciones sin importar el tipo de mercado, ni la vertical que atienda. Tenemos mucha presencia en hoteles y hospitales, no nos restringimos en esa parte, tampoco tenemos alguna restricción geográfica; el socio firma un contrato de distribución para toda la República Mexicana. Pero eso sí, tratamos de tener separados nuestros canales para evitar la concentración y el surgimiento de conflictos en una sola zona.”
En cuanto al perfil idóneo que un canal debe tener, la ejecutiva destacó que basta que se dedique a la comercialización de las tecnologías de información, teniendo una infraestructura necesaria que le permita ofrecer servicios entorno la aplicaciones, debido a que se requiere un cúmulo de conocimientos previos para satisfacer al 100% las necesidades del mercado, atendiendo cualquier contratiempo que pueda surgir antes, durante y después de la implementación de las soluciones. “El que nuestro socio tenga un esquema de servicios, para nosotros es muy importante, porque finalmente ellos son el frente de nuestra marca y a través de ellos obtenemos la satisfacción de nuestros clientes, de ahí la importancia en el cumplimiento de un entrenamiento previo”.
De acuerdo al número de acreditaciones, el canal puede certificarse en cualquiera de los niveles existentes dentro de la compañía: Registered, Certificate, Expert, o bien, Premium. Es de suma importancia señalar que “cualquier acreditación está basada en tres pilares, primero el compromiso, cuantificado a través del número de ventas; en segundo lugar, se depende de las capacidades del negocio para brindar soporte y servicio; y el tercer pilar consiste en las especializaciones que tenga el socio, las cuales pueden ser en niveles, estándar y avanzadas.
La ejecutiva aseguró que Alcatel-Lucent ofrece al canal recién integrado, servicios profesionales para apoyar su crecimiento y la consolidación de sus proyectos. De hecho, destacó que la intención de la marca es tener socios de calidad más que de cantidad, para no arriesgar la atención que se brinda a cada uno de ellos, empero, el reclutamiento de canales es continuo, apoyado por los socios VAD’s (Value Added Distribution), que son una especie de mayorista que ofrecen el primer nivel de soporte en la venta y posventa, entre los que se encuentran: Astel, Grupo Joman, MAPS y 4IP.
“Cuando el canal no tiene la infraestructura y las capacidades para atender algún proyecto, buscamos alternativas, como asociarlo con otro canal, o bien darle el respaldo directo a través de nuestros servicios profesionales, o una combinación de ambas, dependiendo del proyecto”.
Nuevos retos y soluciones globales
Hoy en día las empresas tienen el reto de ser más productivas, generar más ingresos y reducir sus costos, “nosotros les ayudamos a lograr sus objetivos, evaluando sus proyectos y diseñando soluciones que satisfagan sus necesidades; la ventaja que ofrecemos de entrada es que todas nuestras soluciones están basadas en estándares, lo que nos permite tener interconectividad con una gran cantidad de marcas”.
Aunado a lo anterior, para ofrecer soluciones globales a necesidades locales, Alcatel-Lucent cuenta con un programa llamado Application Partners, que es una especie de club de desarrolladores que pagando una cuota tienen acceso a los kits de software con los que pueden desarrollar aplicaciones sobre la plataforma de la compañía; una vez hecha la aplicación se homologa para comercializarla a nivel mundial, personalizando las aplicaciones según las necesidades del cliente.
Para la gerente “entender las necesidades del cliente es importante, porque de venderle algo que no necesita, la marca pierde credibilidad y confianza”, es con esa estrategia que se enmarca el trabajo de 2011 en donde se esperan resultados del trabajo realizado el año pasado para consolidar los negocios en puerta.
Para finalizar, Heidi Mokross, invitó a los canales a aprovechar las oportunidades ofrecidas por el corporativo para hacer desarrollar sus capacidades de venta y atención; asimismo hizo un llamado a los canales interesados a sumarse, sin dudar, al negocio de las telecomunicaciones a través de los VAD’s o directamente con la empresa.
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