En Entrevista Exclusiva para Decisión TIC, Enrique Gutiérrez, Director Comercial de ProtektNet habló de las ventajas adquiridas por el canal de distribución al adherirse a su modelo de negocios, así como del respaldo especializado puesto a disposición de los socios; aunado a ello también aclaró las modificaciones hechas a la estrategia de reclutamiento y fidelidad de los distribuidores, todo ello con la finalidad de lograr un crecimiento del negocio de manera conjunta con el canal.
El ejecutivo definió a ProtektNet como un mayorista dedicado a proponer soluciones de seguridad informática, con alto valor agregado. Desde el nacimiento de la empresa en el 2002 en la ciudad de Monterrey hasta la fecha, la compañía tiene la misión de implementar y reforzar la seguridad informática de las compañías, que con la constante automatización de sistemas requieren de una protección integral que les permita asegurar su información y sus procesos de producción y administración.
El catálogo de productos comercializados está dividido en categorías como: Anti-virus, firewall, Detectores de Intrusos, Control, VPN sobre SSL, filtrado Antispam y control de la navegación improductiva en Internet, cómputo forense, auditorias de seguridad perimetral e interior, pruebas de penetración y evaluación de vulnerabilidades externas e internas, entre otras, manejando así una amplia variedad de marcas que permiten integrar soluciones robustas.
En palabras del Director Comercial la compañía cuenta con una diferencia primordial, que lo caracteriza de sus competidores y es que “nosotros realmente apoyamos a nuestro canal, tanto en la parte de comercialización como en la parte técnica”. El acompañamiento al socio es incluso con visitas a usuarios finales, buscando siempre que las personas que realizan la asesoría sean especialistas en el segmento de mercado específico y en la solución implementada.
De hecho, esta asesoría personalizada al canal se extiende, incluso, en la parte de soporte técnico, “cuando algún cliente tiene algún problema y el distribuidor debe ir a visitarlo, pero requiere de un apoyo adicional nosotros vamos con él, en cambio otros mayoristas venden las soluciones y extienden el soporte sólo a las capacitaciones y a la asistencia telefónica”.
Para Enrique Gutiérrez, este diferenciador permitió a la empresa crecer 15% durante el 2010, pese a la difícil situación económica que vivió el país; por consiguiente el crecimiento logrado permitió a ProtektNet ensanchar su equipo de trabajo en el área técnica, durante el último Q del año pasado, teniendo en la mira la mejora en la atención a los socios.
Es por esta razón que este año, la meta es impulsar los productos que se ubican como favoritos para cubrir necesidades legales impuestas durante el año pasado tal como la ley de protección de datos personales y la facturación electrónica, así como una nueva versión en el tema de Anti-virus.
Perfil y formación de los socios
El directivo subrayó que la intención de consolidar a un canal especializado no minimiza las intenciones de crecerlo también en volumen; por lo que no hay un perfil idóneo previo, solamente se requiere disposición en la capacitación y deseos de convertirse en distribuidores de soluciones con valor agregado, “tenemos herramientas de capacitación y formación que nos permiten integrar a todos los canales que así lo deseen, al nicho de seguridad informática”.
El ejecutivo señaló que actualmente tienen segmentados a sus canales en dos grandes categorías: distribuidores y resellers, en donde los primeros se caracterizan por tener una empresa ya consolidada, con un equipo de vendedores y técnicos con capacidad suficiente de ofrecer servicios a los clientes; mientras los segundos son aquellos que tienen una relación buena con el cliente, pero que su infraestructura aún es menor, por lo que se dedican a vender los productos, mientras la empresa se hace cargo de los servicios.
Todos los socios cuentan con un porcentaje de descuento, dependiendo de sus ventas y dedicación al negocio, sin embargo, la idea es impulsar a todos los socios a especializarse, por ello es que a los resellers se les otorga el 15% de descuento, mientras que el descuento a los VAR’s oscila entre el 25 y 30%, aseguró Gutiérrez.
Aunado a los descuentos, ProtektNet ofrece cursos de capacitación que sirven para entrenar al canal, de hecho, durante estos primeros meses de año el calendario se está ajustando a las actualizaciones de los productos y a nuevos lanzamientos que se esperan durante este mes.
Cobertura y expectativas 2011
Con la finalidad de ampliar la cobertura, la firma ha establecido convenios con CVA y con CT Internacional, así como con la Asociación Nacional de Distribuidores de Tecnología Informática y Comunicaciones (Anadic), “con este tipo de acuerdos logramos que la disponibilidad de nuestros productos sea eficiente en toda la República Mexicana.
El fortalecimiento de las marcas se llevará a cabo a través de una fuerte campaña de marketing, en donde la generación de demanda será tratada de una forma especializada y focalizada dependiendo el segmento de mercado. Además, el ejecutivo aseguró que se requiere explotar las oportunidades de negocio, identificando los nichos que representan un mercado de fácil acceso, por el momento, tal es el caso de los organismos obligados a proteger los datos de terceros, así como el tema de facturación electrónica.
El Director Comercial aseguró que la integración de soluciones requiere de una estructura que permita dar servicio, antes, durante y después de la implementación, porque el margen de ganancia se amplía justo con este tipo de asesorías. De tal suerte que, en la búsqueda de oportunidades y desarrollo del canal, ProtektNet pondrá a disposición de los socios una serie de herramientas que les permitirán incrementar su oferta de servicios, aprovechando la infraestructura y experiencia de la compañía.
“Este año vamos a liberar diferentes herramientas, que a veces son limitadas para el canal que no tiene una situación económica favorable, nosotros se las vamos a facilitar, vamos a darle a conocer al socio lo que puede haber tanto para el área de servicios como para venta, estas herramientas nadie en el mercado de nuestra competencia las da actualmente.”
Para finalizar, Enrique Gutiérrez, invitó a los canales a acercarse al mayorista para conocer las ofertas de valor que se están proponiendo en el nuevo esquema de negocios, en donde el margen de utilidades es bastante amplio, puesto que el kit de herramientas puestas a su disposición hará que los servicios ofrecidos por los socios sean más profesionales.
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