En Entrevista Exclusiva para Decisión TIC, América Pérez, Directora de Canales y Alianzas de VMware de México, habla acerca su estructura de canales, las opciones de crecimiento profesional y las diversas oportunidades de negocio que ofrecen la integración de soluciones de virtualización.
VMware está enfocada en soluciones de virtualización y cloud computing, cuenta con una experiencia de alrededor de 12 años en la industria, cabe mencionar que la oficina en México acaba de cumplir 5 años, en términos generales podemos decir que ha sido una de las empresas de mayor crecimiento en ventas y número de empleados, además se caracteriza por realizar grandes inversiones en investigación y desarrollo.
La base de la comercialización de las soluciones de VMWare es a través de socios de negocio, mayoristas y alianzas. Los mayoristas están conformados por: Ingram Micro, Afina, Avnet y CompuSoluciones. Por la parte de alianzas, se trabaja actualmente con algunos de los principales fabricantes en México, como son: Dell, HP, IBM y Cisco en la parte OEM; y a nivel componente con Intel y AMD para desarrollar tecnología en conjunto.
Dentro de su estructura de canales existen diferentes niveles de socios:
Registrados: aquellos que por primera vez firman un acuerdo con la empresa, y que por lo menos tienen una certificación en ventas denominada VSP. Ellos sólo tienen acceso a la línea de productos básica.
Profesional: más especializados, cuentan por lo menos con una con una persona certificada en preventa y otra en ventas, y tienen acceso a diferentes soluciones, como licenciamiento estándar.
Enterprise: poseen certificaciones en venta y preventa, denominados VCP (VMware Certified Professional), un técnico que tomó un curso de instalación y configuración, y que aprobó un examen técnico en un centro autorizado de certificación. Esta persona tiene capacidades para hacer una arquitectura de virtualización y adicionalmente cuentan una especialización en infraestructura virtual. Respecto a este último punto, este tipo de socio también cuenta con tres personas especializadas, las cuales cubren la parte comercial, preventa y técnica.
Este nivel de socios tiene acceso a todos los productos WMware, adicional a esto, cuentan con ciertos beneficios, por ejemplo, un programa de registro de oportunidades. El cual da inicio al registrar alguna oportunidad de negocio en el Portal Partner Central, una vez aprobado se tiene el compromiso de la marca para trabajar en conjunto para concluir satisfactoriamente el proyecto.
Además los socios Enterprise obtienen un 10 por ciento de descuento adicional, al costo negociado con su mayorista. Así mismo se benefician con apoyos de marketing, entrenamientos gratuitos, eventos y derecho a licenciamiento gratuito NFR.
Premiere: este nivel es para socios muy especializados. Se trata del rubro más alto, y es necesario contar con dos personas certificadas en venta, dos en preventa y otras dos especialistas VCP. Este nivel cuenta con dos especialidades: una en infraestructura virtual y otra en escritorios virtuales ó continuidad de negocios. Asimismo pueden obtener, otras especialidades como Administración de cómputo en Nube. La empresa trabaja con esta categoría más cerca asesorándolos en los planes de negocios y servicios de mercadotecnia para el efectivo desarrollo del negocio.
Adicionalmente, un beneficio importante con el que cuentan todos los Partners certificados, ya sea en venta o preventa, es la oportunidad de participar en el programa VMware Rewards, donde por cada oportunidad que ellos cierran, acumulan puntos que pueden cambiar por diversos regalos como viajes y entrenamiento especializado.
Crecimiento Profesional
VMware ofrece a sus socios la posibilidad de especializarse en lapsos relativamente cortos, a decir de la ejecutiva, “un partner registrado que tenga el compromiso e interés necesario puede alcanzar un nivel Enterprise aproximadamente en un mes”
Cada certificación requiere de cierto tiempo, por ejemplo: la Certificacion VMware Sales Professional requiere de un día; la certificación VMware Technical Sales Professional se realiza en 2 días a tiempo completo; la certificación VMware Certified Professional se imparte en dos semanas incluyendo capacitación y exámenes; y en el caso de la Especialización se requiere también de dos semanas para concluir con el proceso de capacitación de las tres personas requeridas.
Subir a un nivel de socio Premier requiere, además de capacitarse durante el doble de tiempo, un volumen de ventas de 500 mil dólares, sin embargo, es el nivel Enterprise donde los socios comienzan a tener grandes oportunidades de negocio.
Actualmente, agrega Pérez, “contamos con aproximadamente 6 socios Premier y 29 socios Enterprise, en este sentido la empresa está enfocando sus esfuerzos en fortalecer su presencia geográfica en diversas partes del país, por ejemplo, la zona del Sureste y Golfo de México.
Potencial del mercado
El mercado de la virtualización y de cómputo en la nube se caracteriza por ser muy vasto y es evidente que hace falta más cobertura. La tecnología de virtualización fue adoptada principalmente por grandes empresas en diferentes segmentos como finanzas, gobierno, salud, educación, manufactura, servicios.
América Pérez indica que, “actualmente muchas organizaciones tienen establecida la virtualización como un estándar”. Se puede decir que dicha tecnología no es para un mercado vertical en particular, y tampoco importa el tamaño de la empresa, hoy en día todas las empresas, incluidas pequeñas y medianas pueden beneficiarse de la virtualización.
Para ello la compañía cuenta con una importante oferta de virtualización para cualquier tipo de empresa y adaptable a diferentes necesidades; se tiene la capacidad de proveer desde licenciamientos gratuitos hasta soluciones empresariales robustas. Cabe destacar que se cuenta con soluciones a costo muy accesible para microempresas que trabajan con menos de diez servidores.
Este tipo de tecnología permite a las organizaciones ahorros de hasta un 60 por ciento en energía eléctrica, espacio, mantenimiento, y ofrece retornos de inversión de entre 6 y 9 meses. Por ejemplo, una empresa que utiliza 5 servidores, con virtualización físicamente tendría uno con 5 máquinas virtuales, entonces todos sus gastos se reducen, tanto en mantenimiento como en consumo de energía.
Finalmente América Pérez, invitó a los integradores a acercarse a VMware para conversar las posibilidades de hacer negocios juntos. Agregó que por cada dólar de productos de virtualización se venden aproximadamente de 10 a 15 dólares adicionales por concepto de servidores, switches, servicios de seguridad y monitoreo, lo cual hace que las soluciones de virtualización potencien las oportunidades de hacer negocio con otro tipo de productos.
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