En Entrevista Exclusiva para Decisión TIC, Hugo García Martínez, Gerente de Alianzas y Canales de Sybase México comentó acerca de los planes de la empresa para impulsar el desarrollo de sus canales en soluciones de movilidad y business intelligence.
Sybase en una empresa que tiene más de 20 años en el mercado, la cual fue adquirida en julio del año pasado por SAP. La estrategia general de Sybase está enfocada en dotar a las empresas de soluciones que les permitan administrar, analizar y movilizar su información.
De acuerdo con Hugo García, “la tendencia del mercado a nivel mundial es ofrecer a las organizaciones, soluciones que permitan el acceso a su información, sistemas o procesos desde cualquier lugar y a través de cualquier dispositivo”. En este sentido, Sybase lleva la delantera ofreciendo soluciones de movilidad desde hace 10 años.
A decir del ejecutivo el mercado está lleno de oportunidades, considerando que SAP en Latinoamérica tiene alrededor de 2700 clientes, a los cuales Sybase tiene la posibilidad de ofrecer soluciones móviles.
Ante tal desafío, en Sybase estamos ampliando y robusteciendo el trabajo con nuestro canal de distribución, el objetivo es desarrollar canales bien capacitados que estén preparados para ofrecer las soluciones de movilidad a este universo de clientes potenciales.
En general estamos buscando empresas especializadas que puedan desarrollar aplicaciones con tecnología Java y .Net, así como empresas que tengan conocimiento en movilidad incluyendo equipos y plataformas; esto debido a que anteriormente la empresa estaba enfocada en infraestructura y ahora también ofrece aplicaciones especificas, por ejemplo, automatización de fuerza de ventas, automatización de procesos y flujos de trabajo.
Además de este tipo de aplicaciones, existen otro tipo de procesos que requieren de desarrollo, “es aquí donde se incrementan las oportunidades de negocio para nuestros canales, en la entrega de servicios, implementación y puesta a punto, obviamente con el respaldo de la empresa”, indicó García.
Programa de Canales
Actualmente Sybase cuenta con un programa de canales denominado BSA (Business Solution Alliance), el cual se adapta a las necesidades locales, por ejemplo, en México se contemplan dos tipos de Partners, VAR´s que incluyen integradores, desarrolladores, y resellers; y OEM que son empresas que tienen soluciones específicas de industria que incorporan tecnología de Sybase.
A grandes rasgos los beneficios de formar parte de este programa son: acceso al portal de socios, información técnica y comercial, apoyos preventa y capacitación en línea, descuentos, registro de oportunidades, acceso a recursos de marketing y asignación de leads. En el caso de licenciamiento se ofrecen márgenes de ganancia de hasta 35 por ciento. Cabe mencionar que actualmente se están desarrollando los programas de certificación y talleres, por lo que próximamente se podrá encontrar este tipo de información directamente en la dirección www.sybase.com/partners.
En relación al reclutamiento de canales, este proceso se realiza analizando empresas que estén interesadas en implementar soluciones de la marca, en este caso el contacto se hace directamente con el área de mercadotecnia.
Actualmente Sybase está abierto a reclutar empresas que tengan interés y el perfil adecuado para cubrir las necesidades de los clientes. El perfil ideal son empresas que cubran el ciclo completo, es decir, que sean capaces de colaborar en la generación de demanda, que cuenten por lo menos con una persona en la parte comercial, que tengan gente de preventa y personal para seguimiento, en suma, empresas que estén acostumbradas a ofrecer consultoría y entrega de servicios.
En el sector de aplicaciones móviles, es necesario que las empresas manejen tecnología Java y .Net, conocimiento del ambiente móvil, tanto en dispositivos como en arquitectura. Para BI (Business Intelligence), que tengan conocimiento de este tipo de soluciones y que actualmente comercialicen alguna herramienta de este tipo.
Cabe señalar que actualmente Sybase cuenta con 20 partners firmados, sin embargo, se espera que este número avance rápidamente debido a que los canales de SAP se están integrando paulatinamente para ofrecer soluciones móviles.
Respecto al mayoreo, Sybase no trabaja con este modelo de negocio, por lo que se tienen planes de especializar algunos partners para que alcancen un “nivel A o Gold” , de tal manera que tengan la capacidad de atender a otros socios que no estén tan especializados.
Negocio a mediano plazo
Comenta Hugo García, que el ciclo de venta de un proyecto en movilidad es aproximadamente de 3 meses y es necesario realizar pruebas de concepto así como una prueba piloto. En el caso de BI el proceso se lleva de 3 a 5 meses e involucra más especialización, requiere de entender las necesidades del cliente hasta aplicar pruebas de concepto. En ambos casos el partner debe estar perfectamente capacitado para realizar con éxito las pruebas que sean necesarias hasta concluir satisfactoriamente con el proyecto.
Para ello se cuenta con el apoyo de la marca, sin embargo mediante la especialización de los canales se busca llegar a un nivel donde cada uno de ellos sea cada vez más independiente.
Por último, el ejecutivo invitó a acercarse Sybase pues están en proceso de buscar empresas que sean capaces de ofrecer soluciones de movilidad y aplicaciones, de manera segura y controlada.
------------
Contacto: marketing_mx@sybase.com
http://www.sybase.com.mx/solutions
Artículos relacionados:
Artículos nuevos:
Artículos antiguos:
|
