En Entrevista Exclusiva para Decisión TIC, Antonio Acevedo, Gerente de Canales de Research in Motion platica acerca de la propuesta de negocio que tiene para los distribuidores a través de Ingram Micro.
RIM es la empresa que fabrica BlackBerry tanto teléfonos inteligentes como software, recientemente ha ingresado al mercado de las tablets con PlayBook; la empresa tiene presencia en 175 países y hace unos meses inició operaciones con el canal de distribución a través de su mayorista Ingram Micro.
“La idea de establecer una alianza comercial con este mayorista se basa en utilizar los brazos comerciales que tiene en México”, indicó Antonio Acevedo. Obviamente nos ayuda mucho porque tiene una gran cantidad de canales, que de acuerdo con el mayorista alcanzan los 15 mil distribuidores, de los cuales una gran parte son activos.
En este sentido, acercarnos a estos canales, que tienen diversas especialidades, nos brinda mayores oportunidades para desarrollar la marca, incluso estamos trabajando arduamente con su área de valor capacitando estos canales más especializados a nivel nacional.
Propuesta de valor
Actualmente el modelo de negocio con Ingram Micro incluye la comercialización de PlayBook, software y servicios de soporte.
En el caso de PlayBook estamos trabajando muy bien, el producto se está posicionando firmemente en el mercado. En lo que respecta al software estamos desplazando BlackBerry Enterprise Server y BlackBerry Mobile Voice System, que son soluciones que ayudan a las empresas a administrar y controlar sus teléfonos BlackBerry.
BlackBerry Enterprise Server sirve para gestionar, controlar y dar soporte a múltiples usuarios de BlackBerry, estamos hablando de empresas que tienen que administrar cientos o miles de dispositivos; Mobile Voice System ayuda a la convergencia de telefonía fija y telefonía móvil, en este escenario se trata de evitar la pérdida de llamadas e incrementar la productividad de la empresas.
En el tema de soporte técnico, estos servicios ya pueden ser ofrecidos por los canales, cabe mencionar que este modelo esta soportado por la marca y el canal que vende estos servicios se lleva un margen de ganancia.
A grandes rasgos esta es la propuesta de valor que tenemos para los distribuidores, sin embargo, comercializar este tipo de productos y soluciones implica mayor negocio, es decir, si un cliente que tiene mil BlackBerry y requiere administrarlos, no solo necesita el software sino todo lo necesario para implementar el proyecto, incluido el servidor, no break, sistema operativo, etc.; en este sentido nuestros productos pueden ser un detonante para vender un proyecto integral mucho más grande.
Cabe destacar que el margen de ganancia que ofrecemos en licenciamiento es mucho más atractivo comparado con cualquier otro tipo de software. Y la propuesta se mantiene interesante tanto para proyectos de PyME como grandes corporativos.
Capacitación para los Canales
En RIM sabemos que el éxito comercial, en el modelo de canales, radica en la capacitación, por lo tanto hemos desarrollado programas para especializar a los distribuidores tanto presenciales como vía Web.
Incluso hemos desarrollado un programa especial para partners, el cual se puede accesar directamente en https://latam.spn.blackberry.com, en este portal el distribuidor encontrará información técnica y comercial, presentaciones y entrenamientos, cursos completos de cómo vender una plataforma, bases de conocimiento para entender el funcionamiento de las plataformas, tips para ayudar a los clientes con problemas de operación, etc. Este portal cuenta con actualización constante de información, por mencionar ejemplo, hace un par de semanas se agregaron 3 cursos relacionados con Playbook.
En los meses que llevamos trabajando con Ingram Micro, hemos entrenado aproximadamente 220 distribuidores a nivel nacional; adicionalmente a través del portal hemos registrado una actividad que rebasa los 300 cursos a nivel técnico y comercial.
Con estos nuevos partners la estrategia es apoyarlos y fortalecerlos con entrenamiento continuo de tal manera que estén bien preparados para atender las demandas de los clientes a nivel nacional. Incluso contarán con todo el apoyo de nuestro equipo de consultores especializados para cerrar cualquier negocio relacionado con la marca.
Alianzas
En la parte que corresponde BlackBerry Enterprise Server, estamos trabajando en conjunto con diversos fabricantes y sus respectivas plataformas, por ejemplo, Lotus Domino de IBM, Exchange de Microsoft, Group Wise de Novell; con todas ellas estamos desarrollando o mejorando algunas herramientas de colaboración y mensajería.
En el caso de BlackBerry Mobile Voice System estamos trabajando con Mitel y Cisco; y próximamente con Avaya.
Ingram Micro por su parte está realizando alianzas a nivel interno, es decir, preparando bundles que integren productos de BlackBerry, HP o IBM; incluso se tiene prospectado crear claves de producto que incluyan BlackBerry Enterprise Server, servidor, no breaks y licenciamiento.
Adicionalmente el mayorista está trabajando con BlackBerry y Cisco para que la PlayBook pueda visualizar y controlar las cámaras IP de este último fabricante.
“Todos estos esfuerzos en conjunto generarán nuevas oportunidades de negocio para los canales, por lo tanto, se les invita a sumarse a este modelo de negocio donde contarán plenamente con el apoyo de la marca”, concluyó el ejecutivo.
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Última actualización el Jueves, 03 de Noviembre de 2011 23:58 |
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