En Entrevista Exclusiva con Decisión TIC Sebastián Bonta, Sales Manager de ESET expone las estrategias que tiene la marca para trabajar con los partners, incluyendo capacitación y soporte en varios niveles.
Nosotros como fabricantes de soluciones de tecnología ofrecemos productos que tienen muy buena calidad y son bien aceptado por los usuarios, esto hace que los partners puedan ofrecer servicios alrededor de nuestros productos y que el cliente se sienta totalmente respaldado tanto por el distribuidor como por la marca; esta sinergia ha permitido el crecimiento sostenido que la empresa ha tenido en los últimos años, indico Sebastián Bonta.
Actualmente contamos con un equipo de socios repartidos a lo largo y ancho del territorio mexicano; a los cuales estamos difundiendo las bondades de las nuevas versiones incluso el potencial de negocio relacionado con la implementación de estas soluciones.
En Eset tenemos un equipo que trabaja en México, contamos con un Channel Manager que se encarga de apoyar a los partners y por ende de posicionar la marca en el mercado nacional, justamente esta persona ayuda a generar negocio tanto a los socios más calificados como a los recientemente incorporados, a todos los apoya de acuerdo a sus requerimientos, incluso visitando clientes; en este sentido podemos decir que todo el equipo de Eset está a disposición de nuestros socios de negocio.
El área técnica ofrece soporte a los socios de segundo nivel, por ejemplo se les ayuda con clientes que presentan problemas difíciles de resolver, ya sea relacionados con los productos o directamente con la red.
En la empresa siempre trabajamos de la mano con los partners, no vamos directo, incluso en el mercado Enterprise, este modelo de negocio es muy sano ya que permite al socio mantener el liderazgo de cualquier proyecto. En caso de que el distribuidor no tenga la capacidad necesaria para atender algún cliente, Eset lo apoya con su equipo comercial y de soporte técnico, si es necesario se realizan pruebas de concepto e implementación de la solución.
Respecto a los leads, en Eset realizamos diversas actividades de generación de demanda para ayudar a los socios, naturalmente tenemos en cuenta la infraestructura del socio y las necesidades del cliente para asignar el proyecto.
Estrategia de canales
Para Eset es muy importante la parte de educación, tal es así que tenemos diversas plataformas, algunas orientadas a usuario final y otras para los canales, cabe mencionar que estos últimos no necesariamente son socios de Eset sino distribuidores que tienen la inquietud de ahondar un poco más en temas de seguridad.
Para los partners de Eset tenemos programas específicos, el objetivo es ofrecer información a detalle para que conozcan plenamente las líneas de producto. En los cursos de nivel básico exponemos las bondades de cada solución así como conocimiento técnico, al final el distribuidor es capaz de ofrecer un buen servicio post venta.
Los partners de mayor rango tienen acceso a otro tipo de cursos, por ejemplo, a niveles avanzados de soporte técnico, soluciones especializadas y capacitación comercial; obviamente a mayor nivel de socio mayor exigencia y por lo tanto mayores beneficios, inclusive cuentan con herramientas que les ayudan a generar mejores negocios, agregó Sebastian.
En general nos importa que el partner pueda crecer, que sienta que la marca no les compite sino que les ayuda a generar nuevos proyectos.
Por último el ejecutivo agregó, “invitamos a los canales a que se acerquen a nosotros, para Eset el mercado mexicano es importante y tenemos prospectado un gran crecimiento para lo que resta del año; para ello estamos trabajando intensamente generando más contenido de educación, a fin de incrementar su nivel de capacitación y que puedan concretar mejores ventas”.
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