En Entrevista Exclusiva para Decisión TIC, Francisco J. Ramírez, Vicepresidente de Latinoamérica y el Caribe, y Jason Wright, Sr. Field Marketing Manager de Sorcefire comentaron acerca de los planes de reclutamiento de canales y el lanzamiento del Next Generation Firewall.
 Francisco Ramírez, Vicepresidente de Latinoamérica y el Caribe de Sourcefire comentó que son una empresa joven con once años en el mercado, la cual fue creada por el fundador de Snort, que es el software libre de IPS más utilizado en el mundo, con aproximadamente 4 millones de usuarios.
Básicamente es “el corazón de nuestra tecnología” comentó Ramírez; a partir de ahí se creó Sourcefire, obviamente tenemos mucho valor agregado a Snort como escalabilidad, gerenciamiento, visibilidad de red, agilidad y capacidad de bloqueo, anadió.
En los últimos años hemos crecido considerablemente, actualmente ya tenemos presencia a nivel mundial. Hace dos años abrimos en oficinas en Distrito Federal, Sao Paulo, Brasilia y Miami para atender América Latina, en México estamos trabajando con dos mayorista Afina y Grupo Dice, con los cuales atendemos un aproximado de 30 canales.
Con ellos precisamente hemos trabajado intensamente en entrenamientos y certificaciones con el objetivo de que puedan atender adecuadamente las necesidades de sus clientes.
Para Sourcefire, el mercado mexicano es muy importante, nuestra estrategia de ventas es 100% a través de canales, nosotros vamos a hacer un esfuerzo de creación de demanda pero la parte de entrega y de venta definitivamente seguirá siendo por canales, indicó Francisco Ramírez.
Actualmente estamos expandiendo nuestro portafolio con IPS de nueva generación, el Next Generation Firewall, que integra las funcionalidades de un firewall tradicional más una nueva gama de funciones IPS de nueva generación y control de aplicaciones.
Adicionalmente estamos por lanzar un nuevo empresarial producto denominado Advanced Malware Protection, que sirve a las empresas a administrar su infraestructura. Este tipo de adiciones en el portafolio de soluciones generan nuevas oportunidades de negocio para los canales pues además de ofrecer IPS de nueva generación ahora se amplía el espectro hacia la protección de estaciones de trabajo y firewall.
Trabajo con Canales
De acuerdo con Jason Wright, Sr. Field Marketing Manager de Sorcefire, la empresa en México está trabajando con dos mayoristas, Grupo Dice y Afina, y cuentan con 30 canales a nivel nacional.
Para apoyar a estos canales contamos con personal especializado que se encarga de generar demanda, es decir, buscamos nuevas oportunidades de negocio y las implementamos mediante nuestros canales certificados.
En este año el objetivo es crecer nuestro número de canales, el perfil que estamos buscando son empresas con foco en seguridad informática que tengan por lo menos un ingeniero y que tengan disposición para certificarse e invertir en equipo demo. Cabe destacar que el costo de los equipos para demostraciones es relativamente bajo.
Sourcefire cuenta con buena presencia en DF, Monterrey y Guadalajara, sin embargo, se tiene prospectado cubrir el resto del país.
La estrategia con los canales es certificarlos, a través de los mayoristas, llevarlos a un nivel de especialización alto que permita atender adecuadamente las necesidades de los clientes, el curso dura u a semana y el costo varía dependiendo la solución.
Una vez que concluyeron la certificación están listos para desarrollar proyectos, en las primeras etapas los ayudamos a evaluar y realizar las demos, con el fin de cerrar buenos proyectos. Regularmente una demo dura entre una y cuatro semanas, tiempo suficiente para obtener reportes que ayuden a los prospectos a tomar una decisión.
Clientes
En México la marca esta muy bien posicionada, entre los mejores clientes que tenemos se incluyen los top 5 bancos más importantes y varias dependencias de gobierno; esto puede ser un indicador para que los canales vean el tipo de negocio que pueden implementar, comentó Wright.
El potencial de negocio con nuestras soluciones es importantes pues muchas empresas no cuentan con protección IPS, si consideramos que durante 2011 se detectaron 285 millones de malware, entonces existe una necesidad real de las empresas por protegerse, especialmente las más grandes o aquellas que reciben ataques dirigidos constantemente.
Por otro lado, también existen oportunidades de negocio en las renovaciones, es decir en empresas que tienen IPS de primera generación, las cuales seguramente estarán abiertas a probar esta nueva tecnología.
Para concluir extendemos una invitación a los canales a acercarse a Grupo Dice o Afina para que conozcan las soluciones de Sourcefire y consideren sumarse a nuestro equipo de canales especializados.
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