En entrevista para Decisión TIC, José Luis Jiménez, Gerente Comercial de Afina, habló de la estrategia de venta para este año de recuperación económica, en donde la integración de soluciones juega un papel determinante.
El ejecutivo inició dando un balance general del año pasado; según señaló que si bien no se cumplieron con las expectativas que se tenían a principios de año el resultado finalmente fue bueno, pese a la crisis financiera.
"Para lograr un crecimiento constante, el planteamiento de Afina, consiste en trabajar de forma estrecha con el canal de distribución, pues ello da la posibilidad de reafirmar la presencia del corporativo y ampliar el mercado de negocios Nosotros nos consideramos un mayorista de valor agregado, tenemos un concepto de apoyar más allá de la entrega del producto a nuestro canal de distribución; lo que nosotros procuramos hacer es, prácticamente, estar en todo el ciclo de venta," añadió Jiménez.
La importancia de atender cada uno de los segmentos del ciclo de comercialización, es un distintivo de Afina. El directivo puntualizó que el primer paso en este acompañamiento consiste en la formación y capacitación del canal, tanto comercial como técnicamente; "nosotros contamos con personal capacitado para poder transferir conocimiento de cada una de las marcas que nosotros distribuimos". Ya cumplido este objetivo, se atiende la siguiente etapa, que consiste en la generación de demanda, por ello"Afina cuenta con un departamento de Marketing muy especializado para el desarrollo de nuestros canales".
Hombro a hombro con sus canales
Ya lograda esta generación de demanda, Afina también apoya a su canal de distribución en todo lo que es la preventa, tanto técnica como comercial, es decir, si nuestro canal de distribución aún no se siente capacitado para poder manejar una marca, nosotros hacemos ese acompañamiento y vamos junto con nuestros canales a presentar al usuario final la solución y la estrategia planteada para el proyecto que se está generando, enfatizó el gerente.
Aunado a lo anterior, el apoyo hacia el canal se extiende aún después de generado el proyecto, ofreciendo apoyo técnico en el despliegue e implementación de las soluciones, además de que se apoya al canal con pólizas de soporte técnico a la medida del cliente. De esta forma se logra un apoyo completo al canal y se fomenta su desarrollo, agregó el ejecutivo.
Afina cuenta con un departamento de marketing muy focalizado a la demanda de los distribuidores, de ahí que las promociones que se tienen sean acordadas previamente con las marcas, incluso, para la renovación de equipos o licencias, de hecho, "ofrecemos una capacitación técnica acompañada de un equipo DEMO."
Soluciones a la medida
La forma de trabajo y las soluciones ofrecidas por este mayorista permiten que no sólo se atiendan las necesidades de los grandes corporativos, sino que también se mire hacia las medianas empresas. De ahí que se integren soluciones, para ofrecer paquetes la medida de los proyectos. "Nuestra estrategia de integración de soluciones esta en dos grandes rubros Seguridad e Infraestructura, no se trata de comercializar una sola solución sino tratar de integrar otras soluciones para otorgarles un mayor posicionamiento a nuestros canales."
En cuanto a las capacitaciones, el ejecutivo destacó que el calendario está listo, por lo que se pueden checar fechas en la página de Afina, de igual manera al acceder al portal se pueden checar los paquetes de integración y algunas promociones, además de que este año Afina cumple 10 años, por lo que se están preparando sorpresas interesantes.
Asimismo puntualizó que la planeación es importante en la integración de soluciones, por ello se busca que en las marcas que maneja Afina haya sinergia de unas con otras, con la finalidad de integrar paquetes que beneficien tanto al canal como al usuario final. "Seguimos apostando por el canal de distribución, nuestro modelo de negocio está desarrollado para ese canal y estamos en condiciones para ampliar los canales".
Finalmente, el ejecutivo señaló: nosotros más que un mayorista somos socios de negocio, nos interesa mucho desarrollar a nuestros canales, estar con ellos para poder llegar a esos grandes proyectos, cumpliendo y llevándolos a cabo, a través del apoyo en preventa, soporte y lo que podamos hacer en la parte financiera.
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