8 feb 10.- En entrevista para Decisión TIC, Jorge Cortés, Director General de APC by Schneider, habló de las expectativas de la empresa para este 2010, de su inicio con una buena cantidad de proyectos, además de su consolidación de negocios gestionados durante el año pasado bajo condiciones bastante adversas.
Para APC by Schneider, 2009 fue un año diferente, con nuevos retos, lo que implicó flexibilizar algunas políticas de precios y promociones, estrategia que permitió un mayor acercamiento con el canal de distribución. En palabras del ejecutivo, la empresa se volvió más proactiva que la competencia, lo que favoreció los resultados, teniendo un crecimiento importante en la línea de soluciones para centros de datos, debido a que el critical power, es un segmento que se ha vuelto prioritario tanto para la iniciativa privada como para el sector gobierno.
Durante el año pasado la comercialización de equipos monofásicos fue un éxito. Sin embargo, para este año se apuesta a una solución integral para centros de datos, con la finalidad de recuperar la pasividad de negocios predominante durante el periodo pasado. De hecho, “estamos proponiendo un crecimiento bastante agresivo para este 2010, esperamos un incremento superior al 20%”, para ello se apostará a la inversión en mercadotecnia y capacitación, la ampliación en la cobertura, a través de la contratación de más personal en Guadalajara y Monterrey; todo ello con la finalidad de mejorar el servicio al canal.
Según el directivo, el trabajo conjunto con el canal de distribución es importante, sin embargo la generación de demanda es primordial para el posicionamiento de la marca. “Para nosotros este es un año de consolidación como la marca más importante de infraestructura física en México.”
Alianza con IBM a favor del ahorro y la optimización
Las expectativas de crecimiento de la compañía, se apoyan de una estrategia corporativa que han llevado a la empresa a realizar alianzas importantes; la más reciente, la anunciada con IBM, que favorece básicamente a Centros de Datos medianos y grandes, acoplando las soluciones a sus necesidades y previendo su expansión a corto y largo plazo, facilitando la administración y la implementación de las soluciones, además de promover el ahorro de espacios y la reducción de consumo energético.
Esta coalición conjuga soluciones de ambos corporativos. Por un lado IBM, aporta su Centro de Datos Modular Escalable (SMDC, por sus siglas en inglés), mientras APC by Schneider ofrece el concepto de Infrastructure, que hace referencia a toda la infraestructura física requerida por un Centro de Datos, incluyendo la parte de critical power, la de enfriamiento y el ahorro energético.
Hoy en día los Centros de Datos se enfrentan a retos tecnológicos que implican un soporte para la virtualización y la parte de los servidores que incrementan de manera importante la concentración de calor en los Racks, y por otro lado el consumo eléctrico dentro de un rack ha incrementado la densidad del consumo eléctrico de manera importante, y por ende la disipación de calor dentro de un rack es un reto importante para cualquier centro de datos moderno que se esté diseñando actualmente.
“Nosotros ofrecemos una solución de enfriamiento para esos centros. Toda la parte de monitoreo o seguridad para el Data Center, control de acceso, detección de humo, detección de fluidos, detección de movimiento, todo eso lo aportamos también nosotros. Y finalmente, es la gestión de toda esa infraestructura a través de software y hardware de nuestra marca, hacemos la gestión para que la administración de esa infraestructura de datos sea realmente muy transparente para los usuarios. Pueden hacer monitoreo a nivel regional, vía IT, a detalle para saber cuál es la carga que se tiene en cada uno de los racks, cuál es el status de las baterías, cual es temperatura de cada uno de los racks y de los servidores. Además puedes apagar de manera remota varios contactos o resetear servidores. Todo ello con el concepto de Infrastructure.”
De hecho, según Cortés, esta alianza tiene un mensaje dirigido al usuario final, con el objetivo de generar demanda en el canal de distribución. De aquí la importancia de crear estrategias globales que permitan fertilizar el campo de negocios.
Valores ofrecidos por APC
En un mercado tan competido a nivel nacional e internacional, el ejecutivo, destacó los valores contenidos en la empresa que marcan la diferencia respecto a sus competidores, “APC es la marca que más valor le da al canal de distribución, valor desde diferentes puntos de vista”.
Confiabilidad.- La tecnología utilizada por APC by Schneider, cuenta con una alta calidad en los componentes y procesos de certificación, lo que genera un producto muy confiable, que cumple con los más altos estándares de calidad.
Rentabilidad.- El posicionamiento de la marca permite que ésta sea considerada como una marca Premium, muy bien aceptada en el mercado, características que admiten adecuaciones importantes en la política de precios a nivel nacional. “El canal puede vender nuestra marca con un margen superior, porque el usuario está dispuesto a pagar un poco más y a veces un mucho más por el hecho de comprar productos APC.”
Ampliación del portafolio de soluciones.- La amplitud del abanico de negocio es extenso, de hecho, el directivo, afirma que es el más amplio de la industria, desde soluciones para cómputo personal, hasta soluciones para centros de datos, lo que hace atractivo el portafolio de negocios.
De hecho la incorporación de APC a grupo Schneider, implica la ampliación del nicho de negocios, pues se habla de automatización de edificios y de distribución eléctrica, soluciones completas que ningún otro fabricante en el mundo puede ofrecer.
Apoyo al desarrollo del canal
Cortés afirmó que APC cuenta con el mejor canal de distribución en México, “tenemos mayoristas tanto de valor como de volumen, así como más de 58 sucursales a nivel nacional”, todo ello ha sido posible por el trabajo conjunto con los mayoristas para capacitar a los canales respecto a la implementación de las soluciones, así como en la generación de demanda para los canales, a través de presentaciones para usuarios finales.
Un elemento importante para apoyar el canal es a través de las capacitaciones y presentaciones, por lo que anunció que a mediados de febrero estará listo el calendario de capacitación. Aunado a ello está la estrategia de mercadotecnia para promover la certificación, que va más allá de un curso, es decir, que la capacitación engloba una serie de actividades que permiten generar confianza y conocimiento en el producto.
Para finalizar, el directivo hizo una invitación a los canales a acercarse a la marca y medir su margen de negocio. Además destacó el mantenimiento de precios bajos implementados desde el año pasado, con el objetivo de apoyar al canal. 
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