1 mar 10.- En entrevista para Decisión TIC, Miguel Ángel Reyes, Director de Canales y Alianzas de EMC México, afirmó que la empresa actualmente es líder a nivel mundial en todo lo referente a infraestructura relacionada con la información. La importancia en la fluidez de los datos y el valor de la información actualmente, es la base que ha permitido a esta compañía crear e innovar soluciones entorno a servicios informáticos se refiere.
Ante el crecimiento del sector servicios, tanto grandes como pequeñas empresas requieren elevar el valor de los servicios ofrecidos; EMC apoya a esos negocios con software y hardware especializado en el cuidado y optimización de datos. Según estimaciones del directivo, en México el corporativo tiene una participación en el mercado de alrededor de 40%.
2009 año de logros
Durante el 2009, la empresa proveedora de soluciones mantuvo su estabilidad pese a la crisis financiera, “fue una año complicado en la generación de negocios y la competencia que cada uno de estos negocios generó, sin embargo, EMC logró sus objetivos”. Por lo que la meta para este año es consolidar en el mercado mexicano el portafolio de negocios ofrecido por el corporativo: queremos ser identificados como proveedores de soluciones basados en la tecnología que EMC ha estado desarrollado y adquiriendo durante los pasados años, añadió el directivo.
Otro de los logros del año pasado, según el directivo, fue el incremento de la participación de los canales en la operación y generación de proyectos que pasó de 15 a 30%. De estas cifras se desprende la variedad de soluciones ofrecidas en el manejo y monitoreo de la información. Ante este panorama se espera que para este año la participación de los canales sea de un 40% en el total de operaciones.
En palabras del entrevistado, el incremento en la colaboración de los canales se debió a la confianza generada en la red de canales a través de los productos y soluciones de calidad, aunado a ello se reforzaron los vínculos con los partners, evidenciando la cadena de valor que ofrecen las soluciones de EMC.
La empresa se dio cuenta “que si trabajaba de la mano con sus socios de negocios podía tener más éxito, y logramos transmitir este mismo mensaje a los socios de negocio”, de ahí que el proceso de captación y generación de nuevos proyectos, se haya visto beneficiado por una comunicación bidireccional, que arrojó resultados positivos inmediatos.
Alianzas estratégicas
La cadena de valor de las soluciones de la empresa líder en virtualización se ha robustecido gracias a varias adquisiciones, sólo por algunos ejemplos tenemos a Data Domain que fue absorbida por EMC el año pasado y, la integración de VMware a este proveedor de servicios; ambas compañías ampliaron la base de canales de la corporación convencidos de que ofrecer soluciones integrales era la mejor opción para hacer negocios.
Precisamente ese tipo de alianzas estratégicas ha permitido ampliar las plataformas sobre las que se trabajará este 2010, basadas principalmente en virtualización, seguridad, monitoreo y manejo de contenidos. El objetivo es la especialización del canal, para consolidar las soluciones y hacerlas más rentables, de hecho se busca doblar el margen de ganancia del canal, reforzando la venta y la preventa, aseguró Reyes.
De hecho el ejecutivo puntualizó: “Lo que estamos tratando de hacer es consolidar un ecosistema de partners que nos puedan ayudar a mejorar las soluciones para el usuario final, que el socio tenga el mensaje adecuado para ofrecer soluciones completas, con mayor posicionamiento en el mercado”. Por ello es que no hay una limitante en el segmento de mercado, pues las soluciones se pueden acoplar desde pequeñas empresas a grandes corporativos.
Sin embargo, Miguel Reyes, reconoció que una de las metas en este año es atacar el mercado de las PYMEs, localizarlo, entender sus necesidades y poder ofrecer soluciones a su medida.
Para finalizar el directivo señaló que la meta es trabajar en conjunto con el canal, empero, dejar que el canal desarrolle sus capacidades, ajustando las soluciones a su modo de hacer negocio, de ahí que las reglas sean claras cuando un canal se incorpore a EMC, de entrada se ofrece soluciones robustas y de fácil implementación, también un calendario de capacitaciones especializado para cada uno de los productos. Por lo que hizo una invitación al canal a conocer la forma en que pueden cultivar su nicho de negocio.
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