22 mar 10.- En entrevista para Decisión TIC, Colin Lawrie, Director de Ventas de BitDefender, habló de las expectativas de crecimiento de la compañía para este año, en donde busca expansión y continuidad en proceso de crecimiento global, mismo que no se detuvo, pese a la situación económica mundial.
La ventaja de trabajar con las soluciones y productos de BitDefender, radica en que esta empresa se localiza en las un segmento de la industria de tecnología que no puede descuidarse: la seguridad. El cuadrante en el que se ubican dentro de las necesidades, no corresponde a un elemento del que el usuario pueda prescindir, pues no tiene alternativa ante el aumento de riesgos de seguridad en el equipo y en la información, explicó Lawrie.
Es en este sentido que el corporativo basa sus agresivas expectativas de crecimiento durante este año, vislumbrando en México un incremento importante en el mercado y un posicionamiento significativo de la marca. De hecho, una de las asignaturas pendientes es descentralizar la presencia de BitDefender, de ahí que se esté apostando al robustecimiento de la base de partners.
Reclutamiento nacional
La expansión a través del reclutamiento de socios de negocios, comenzó en febrero, mediante la implementación de un programa que busca añadir nuevos distribuidores y vendedores, a nivel nacional. Este programa ofrece varios incentivos, a cualquier negocio que esté pensando en incorporarse como revendedor de BitDefender; se ofrecen tres niveles de socios, en dónde a cada uno se le dan ventajas y atención especializada, además de que se busca que la ganancia se a proporcional al volumen de negocio que está atrayendo.
La primera evaluación de dicho programa se espera para mediados del año, por lo que el ejecutivo hizo un llamado al canal para acercarse y conocer los niveles de socios, así como las ventajas ofrecidas para cada uno de los siguientes niveles:
Nivel premier: En dónde los requerimientos son mínimos, además de que el compromiso de venta es de sólo cinco mil dólares anuales; aquí más bien depende de la fidelidad y confianza que el partner deposite en nuestra marca, señaló el directivo.
Nivel Silver: Aquí se requiere se que incorpore al menos un recurso de soporte técnico, para brindar la atención necesaria a su base de clientes, además de que el compromiso de facturación anual es de 25 mil dólares.
Nivel Gold: Es este nivel se requiere mínimo un recurso técnico, es decir, un ingeniero en sistemas que se encargue del soporte y además dos recursos comerciales, avocados exclusivamente a la práctica de BitDefender. Además de que la facturación anual llega a los 100 mil dólares.
Contacto electrónico
Lawrie, señaló que el contacto para formar parte del programa, puede ser vía electrónica como primer acercamiento, de hecho se usa la herramienta de e-mail y la base de socios ya consolidados para extender las fronteras, de esta forma se logro que sólo durante el mes de arranque se incorporaran al programa 10 revendedores nuevos, que ahora se encuentran en el proceso de capacitación y certificación.
Estrategia con apoyo total al partner
En cuanto a la estrategia de marketing, el directivo señaló que la realización de eventos es de suma importancia, debido a que es una forma de tejer vínculos cercanos con el canal y ofrecer sus soluciones. El Director de ventas resumió el mensaje al canal en dos puntos básicos:
Para BitDefender más imponer una cuota y exigir resultados, tiene una estrategia de generar intimidad comercial con el partner, en donde el trabajo conjunto en el día a día permite al corporativo brindar a sus socios material, información, asesoría, e incluso, de ser necesario acompañamiento físico durante el proceso de venta, todo ello con la finalidad de proveerlo de recursos necesarios que desemboquen en adquisición de proyectos y negocios. “El sentido común indica que nuestra mejor estrategia es ayudar al partner a que tenga éxito”.
Otra de las ventajas de comercializar los productos de BitDefender va encaminada en el sentido meramente económico, debido a que la marca dedicada a software de seguridad ofrece el margen más alto de rentabilidad en el mercado, señalo Lawrie.
Alianzas estratégicas de negocio
Para afianzar la confianza del canal, la compañía trabaja en alianzas a nivel mundial “justo ahora estamos terminando una alianza con Acronis, la idea es ofrecer nuestras soluciones en compañía con hardware de appliances con seguridad periférica. Además, el ejecutivo señaló que se están buscando alianzas con proveedores de servicio vía la nube.
Lawrie afirmó que la apuesta al crecimiento se basa en productos corporativos: tenemos switches, que apuntan a ofrecer soluciones para cualquier posible arquitectura que pudiera existir en el mercado, productos para servidor de archivos, servidor de correos y toda una gama de productos para ambientes Linux. Todo ello con una implementación sencilla y segura, que a través de su interfaz gráfica amigable, permite adecuar la configuración del producto a las políticas de seguridad de cualquier organización. 
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