5 abr 10.- En entrevista exclusiva con Decisión TIC, Jesús García, Director de Canales para México de 3Com, habló de la iniciativa de la empresa para reposicionar al corporativo en el ámbito empresarial, a través de las soluciones de redes y seguridad con productos de 3 marcas: H3C, 3Com y TippingPoint.
Jesús García señaló que hace algunos años 3com era líder en ese segmento de mercado, así que el objetivo es reconquistar ese mercado, con la ventaja de que ya se conoce el perfil y las necesidades del mismo.
Cuando se habla de nivel empresarial, se hace referencia al mercado de alto desempeño, en donde por supuesto, entra gobierno; sin embargo, agregó el directivo, el mercado SMB (de pequeña y mediana empresa) no será desatendido ya que representa un porcentaje importante en ventas, de entre 40 y 45%; sus compras son recurrentes y por ende necesitan atención e innovación en las soluciones.
A nivel mundial el corporativo ha crecido, todo ello gracias a su innovación. 3com mundial cotiza en el Nasdaq; durante la crisis fuimos los únicos que crecimos, el valor de la acción de la empresa subió en 120%. Ello nos da credibilidad y reposicionamiento en el mercado de productos.
Programa Focus: jerarquización y apoyo a canales
Para lograr los objetivos de la marca, se plantea reforzar el trabajo conjunto con los canales, pues la forma de comercialización siempre se da a través de canal y no de forma directa. Además de que actualmente “tocamos puertas con los clientes para generar demanda y oportunidades de negocio, ello no significa que venderemos de forma directa, sino que buscamos proyectos que después se cierran a través de un canal”, esto es hacer un trabajo conjunto para ampliar el área de oportunidad.
El directivo señaló que el perfil del socio de 3com, es alguien que sea comprometido, pues se busca crecer con los canales adecuados. De ahí que en su programa de socios Focus, existan 5 niveles de socios:
*Canal H3C: Es un socio que vende soluciones de alto desempeño, por lo que debe tener una infraestructura de soporte o posventa; una estructura de preventa importante porque tiene que diseñar las soluciones y la arquitectura de infraestructura y una estructura de venta para consolidar proyectos posicionando las soluciones, además un brazo financiero importante, porque afortunadamente para nuestros partners, son proyectos que involucran entre 200 y 300 mil dólares. La cuota para este nivel es de 5 millones de dólares anuales.
*Canal Gold: Se requiere de una estructura de ventas no muy grande pero bien organizada, una de preventa y una de soporte, porque los clientes requieren un nivel de servicio y soporte. La cuota es de dos millones de dólares anuales. Y se requieren por lo menos tres certificaciones; en preventa, soporte y ventas.
*Canal Silver: Necesita de un equipo de preventa, venta y posventa, aquí la cuota es de un millón de dólares. Y debe contar, al menos dos certificaciones.
*Canal Bronze: Debido al nivel la cuota de disminuye a 500 mil dólares. Además de necesitar sólo una certificación técnica y una comercial.
*Nivel Registrer: En esta categoría se encuentran todos aquellos clientes que únicamente compran una vez. Aquí no tenemos tanto control, pero esos clientes pueden volver a regresar, sólo que no hay un trabajo constante.
Negocio seguro al ser socio 3com
En un año cercano a la crisis económica, distribuidores y usuarios finales buscan la optimización de sus recursos, debido a que los requerimientos y el número de aplicaciones siguen creciendo; pensando en ello, 3com ofrece alternativas atractivas al canal que le permiten cubrir necesidades sin sacrificar calidad ni desempeño. Algunas de las cuales se mencionan a continuación.
El TCO (costo total de propiedad) es el más bajo y agresivo de la industria, “con nosotros pueden hacer más con su dinero”. Según analistas la compañía aparece como el número dos en ventas dentro del cuadrante del mercado de comunicaciones, “pero si tomamos en cuenta el número de puertos desplazados somos el número uno”, ello es posible gracias a la reducción del costo, enfatizó García.
Administración sencilla a través de estándares abiertos. Permite al cliente hacer uso de la tecnología que ya tiene, sin tener que desecharla. El no tener estándares propietarios, promueve el aprovechamiento de los recursos: “somos el único proveedor de la industria que permite a los clientes comunicarse con lo que sea”.
Productos y soluciones de calidad y alto rendimiento, de hecho el MTBF (tiempo entre fallas), según pruebas de laboratorio arrojan que es de 100 años. Con el tiempo el rendimiento cambia por el incremento de aplicaciones, pero el funcionamiento está garantizado.
Escalar niveles en las categorías de asociados. Algunos de los proyectos requieren un respaldo financiero importante, porque de lo contrario no pueden consolidarse; por lo que 3com, está trabajando en un programa de financiamiento llamado “HP financing services”. Este esquema de financiamiento busca apoyar a los canales cuando no cuentan con tota la infraestructura financiera para atacar grandes proyectos, otorgándoles una tasa preferencial.
Certificaciones. Existe un calendario de certificaciones para calificar al equipo de los partners, tanto en preventa, venta y soporte técnico. Actualmente se trabaja en una gira que incluye Monterrey, Jalisco, Tijuana, León y Querétaro; la finalidad es expandir las fronteras para atender mejor a los socios de negocio.
Para finalizar, el directivo destacó la flexibilidad que tiene 3com para hacer negocio e invitó a los canales a acercarse para conocer cuales son sus áreas de oportunidad con un fabricante que brinda confianza, certidumbre y honestidad.
Contacto: jesus_garcia@3com.com 
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