19 abr 10.- En entrevista para Decisión TIC, Rodrigo Moctezuma, Gerente de Marketing para Canales Comerciales y Pymes de Lenovo, habló de la nueva estrategia de la marca para reclutar canales, además señaló las acciones que la empresa llevará a cabo, durante este año, para desarrollar un nuevo ambiente de negocios, en donde la relación con sus socios sea la de ganar-ganar.
Con el inicio de su año fiscal, Lenovo se encuentra evaluando las cifras anuales de 2009, año en donde a pesar de la crisis el corporativo tuvo un crecimiento importante posicionándose en el segmento del corporativo y duplicando su crecimiento en el mercado de las PyMEs, de ahí que durante el presente año se busque elevar las cifras de crecimiento en estos campos.
En octubre pasado se hizo el lanzamiento de consumo las líneas: IdeaPad y la IdeaCentre. A partir de ello se ha venido trabajando en exposiciones de piso en cadenas como Sears, Elektra y Soriana, generando con ello una mayor participación en el mercado, reforzando la presencia de la marca. Para ello hubo una reestructura basada en algo que internamente es llamado transaccional; se trata de ir con todo a demostrar quién es Lenovo, todos los productos y las líneas como Idea, la parte del diseño de las nuevas tecnologías y al mismo tiempo ir por el mercado pyme, sin descuidar la parte de corporativo, señaló el ejecutivo.
Estrategia renovada
Según Moctezuma, este año la estrategia de Lenovo con el Canal ha sido modificada, con el objetivo de lograr mejores resultados. En este sentido, durante enero comenzó la primera etapa de la llamada Caravana Lenovo, en donde se visitaron siete ciudades, brindando capacitaciones y entrenamiento, así como conocimiento de los nuevos productos de la marca. En este sentido, este segundo trimestre arranca la segunda etapa, en donde se contempla la visita a seis ciudades: Villahermosa, Guadalajara, Monterrey, Tampico, Querétaro y San Luis Potosí.
Con la caravana “queremos estar cerca del canal, contactarnos, estrecharnos la mano y apoyarlos en todo lo que necesitan para vender”, esto estratégicamente es muy importante. El hecho de que los canales entiendan todo el trabajo de generación de demanda, implica mayores oportunidades de negocio. Además “les damos habilitadores, por ejemplo, a los que tienen punto de venta les damos un kit, folletería y herramientas de venta”. De estos objetivos se desprenden dos programas:
Ideas Lenovo. Programa que se encuentra en su quinta versión, y que consiste en la acumulación de puntos, a través de las ventas de cada uno de los distribuidores, mismos que pueden ser intercambiados por premios como: plasmas de 42” y 32”, asadores, entre otros. La primera forma de contacto para este programa es a través de la página www.ideaslenovo.com, en dónde los canales encuentran información que va desde listas de precios y cotizadores, hasta estrategias de ventas.
Reclutamiento de canales Top Reseller. Programa que fomenta el compromiso de venta de los canales, traducido en cuotas. Dicho compromiso es premiado con beneficios como: rebates atractivos, fondos para cogeneración de demanda, estructura de ventas que hace acompañamiento en caso de licitaciones, certificaciones, entrenamientos, entre otros.
Con estos programas se busca generar demanda, llegar a todos los segmentos de mercado, robustecer al equipo de canales, y sobre todo, ampliar el campo de negocios, haciéndolo más fértil, a través de una mejor relación son todos los socios de negocio. De ahí que el único requisito para que un distribuidor se integre es querer asumir el compromiso de ventas, en alguno de los dos niveles de cuotas, o bien, participar en el tercer nivel, en dónde el mínimo de cuota es impuesto por el mismo distribuidor, ascendiendo poco a poco.
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En este último nivel los beneficios de rebate, dependen del porcentaje de ventas; es decir, de la cuota que se pone el reseller, si cumple entre el 80 y 90%, recibe 1% de rebate de todas sus ventas; y si llega al 100, o incluso al 120% va a estar recibiendo el 4% de rebate, lo cual es un margen de ganancia bastante atractivo que además le da opciones de rentabilidad y crecimiento al canal.
Por otro lado, para reforzar la generación de demanda se ha lanzado una campaña publicitaria en medios estratégicos además de trabajar el marketing directamente a través de clientes importantes, asimismo se le ha dado apoyo directo al equipo de ventas del distribuidor, ayudando a generar tácticas de comercialización, apoyo en la imagen y eventos, así como en la activación de pisos en puntos de venta.
En ejecutivo señaló que a Lenovo le gusta “entender al reseller, a nuestro asociado de negocio, nos gusta entender cuál es su negocio, cómo se comporta su segmento de mercado y empezamos a hacer una lluvia de idea para hacer un plan de marketing específico, con la finalidad de generar más ventas e incrementar el negocio”.
Ampliación del portafolio de productos
Para este año la oferta de productos se ha extendido, atendiendo las necesidades de diversos segmentos, de hecho, existen dos líneas como tal, una llamada Think, que es la herramienta más moderna para hacer negocios en grandes corporativos; la otra línea denominada Idea, se dedica a atender necesidades de tipo retail.
Con ThinkPad, Lenovo ha logrado reconocimiento en el mercado gracias a características como: resistencia, teclado anti-derrame, protección del disco duro, caparazón de magnesio que ayuda a conservar todos los componentes y a resguardar la información. En este sentido, el ejecutivo declaró que se está haciendo el lanzamiento de dos productos:
ThinkPad Edge. Que consiste en una máquina de 13”, con un diseño novedoso y colorido; es una herramienta de negocios con todos los beneficios de resistencia. El precio promedio para el canal es de 8 mil pesos, lo que lo convierte en un producto muy accesible. El mercado idóneo para este artículo son las pymes.
ThinkpadX100E. Una pieza que encuentra el equilibrio perfecto entre una notebook y una netbook, debido a que es una máquina ultra portátil de 11.6” y su precio se ubica en los $6,500. Sus componentes son de alto rendimiento. Según el ejecutivo, con este producto Lenovo busca masificar una tecnología que antes sólo era asequible para grandes ejecutivos.
El gerente señaló que también se le está apostando al Only One, pues en este sentido la marca, tienen la oferta más grande de la industria. Su tecnología incluye: reconocimiento de rostro y recuperación del sistema operativo y de la información, a través de un botón. En este tenor se ubica el modelo A600 que tiene un control remoto con el que puedes jugar videojuegos, te sirve como teléfono de voz IP, además de servir como mouse y control de TV.
Aunado a lo anterior, Lenovo ha realizado alianzas estratégicas para ofrecer mayores valores agregados, una de ellas es la de Intel. De hecho, durante la Caravana 2010 esta marca de procesadores hará un acompañamiento con la finalidad de informar a los distribuidores los beneficios de sus productos combinados con la tecnología de Lenovo.
Para finalizar el directivo lanzó una invitación al canal a unirse a la Caravana 2010, realizando su registro en la página, debido a que es una oportunidad para hacer negocio y crecer de manera conjunta.
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