26 abr 10.- En entrevista para Decisión TIC, René Torres, Director General de ContPAQ i, platicó de sus expectativas de crecimiento para este año, las cuales fluctúan entre el 30 y 35% más de volumen de operación respecto al año anterior, ello gracias a que las innovaciones en su portafolio de soluciones le permiten estar a la vanguardia.
El año pasado se inicio la reforma fiscal y con ello se desencadenaron una serie de movimientos que exigieron modificaciones en los programas contables, de ahí que ContPAQ i desde noviembre esté trabajando en estas actualizaciones, con la finalidad de mejorar el producto haciendo las adecuaciones que faciliten la venta de la solución. “Durante 2009 superamos nuestra expectativa de ventas, llegando a los 100 millones de pesos, por lo que este año con la introducción de nuevos productos esperamos elevar el volumen de negocios”.
El directivo basó sus expectativas en la entrada en vigor de la ley que obliga la emisión de comprobantes fiscales digitales, lo que significa, que ahora las empresas, a partir de 2 mil pesos, están obligadas a emitir una factura electrónica; por lo que el crecimiento previsto se basa en la recuperación económica del país y en las nuevas reformas a la ley fiscal.
Soluciones a precios controlados
René, compartió que la compañía tiene un trabajo de comercialización únicamente a través del canal, por lo que la relación con los distribuidores a nivel nacional es atendida de forma personalizada buscando las mejores alternativas para sus socios de negocio, para ello existe un red de sucursales en toda la República, mediante las cuales se ofrece acompañamiento en la creación de eventos, cierres de venta, visitas a clientes, así como asesoría en planes de crecimiento para el negocio.
Con la finalidad de brindarle un mejor margen de ganancia al canal de distribución, la compañía controla el precio de lista de los mercados, es decir, no vende a través de mayoristas, de tal manera que prevalece un solo precio para todos los distribuidores. En este sentido, la competencia, más bien se da en función de valores agregados, calidad de servicio o satisfacción de clientes, y no tanto en función del precio.
Algunas otras ventas son: el otorgamiento de un 5% de rebate para aquellos distribuidores que alcanzan su cuota de venta, como premio a su lealtad y compromiso. Incentivos para el contrato de personal, en este caso, ContPAQ i decide pagar la nómina de una persona, ya sea de soporte, ventas, telemarketing, durante 3 ó 6 meses, y ya que se consolida dentro de la empresa deja que ésta sea la que se haga cargo.
En la generación de demanda, por ejemplo, se hace un trabajo conjunto en la realización de eventos con promociones. Además de que hay una canalización de los usuarios con los distribuidores, a través de filtros que permiten valuar el interés de compra y así enviar negocios seguros al canal.
Actualmente, el trabajo en el tema de factura electrónica trae aparejados beneficios y ventajas para obtener promociones, en cada evento otorgamos un descuento especial; es una forma de agradecer la asistencia del distribuidor a los eventos.
Capacitación especializada
El producto ofrecido por esta compañía requiere de una atención especializada, a través de personas capacitadas en la instalación e implementación de las soluciones. “La funcionalidad de un software depende mucho de que se haga una buena implementación, para ello una capacitación adecuada a los distribuidores, por ello el contacto permanente con el canal se hace necesario para informarlos de cambios, de mejoras, inclusive, de cambios en la legislación o de nuevas misceláneas fiscales, de tal manera que tenemos una relación directa”.
Por ello la marca cuenta con tres formas de capacitación:
Capacitación en el producto: Para conocer capacidades y características.
Capacitación fiscal: Desglosada para ayudar a la venta, familiarizando a los distribuidores con el tema.
Capacitación en ventas. En donde se expone todo el ciclo de ventas, administración del negocio del distribuidor, fortalezas y debilidades, estrategias de crecimiento, entre otros temas.
Los tres niveles en el tema de capacitación van enfocados al mercado clave que son las micro, pequeñas y medianas empresas, debido a que la solución del corporativo está preparada para contener este tipo de información, además de que se tiene un conocimiento completo de los requerimientos de este segmento y de los problemas reales del proceso contable. Sin embargo, la solución también atiende las necesidades de grandes empresas, por ejemplo del tamaño de Palacio de Hierro, gracias a que el producto está totalmente adaptado al mercado y a las leyes mexicanas, actualizándose continuamente.
Temas estratégicos a trabajar para un mejor negocio
La cultura empresarial. Fomentar la idea de que invertir en TI es un apoyo en la toma de decisiones del negocio; ello ha sido trabajado por ContPAQ i, a través de eventos en donde más que la presentación de un producto, hay una recreación de una situación empresarial, problemas reales que son solucionados con nuestro producto, señaló René Torres.
Accesibilidad. Hemos negociado la compra de tecnología con tarjetas de crédito a 6 y 12 meses sin intereses. De este modo un cliente puede adquirir una aplicación nuestra hasta por 250 pesos mensuales.
Piratería. Concientizar a la gente sobre el círculo vicioso generado por esta práctica es la mejor manera de combatirlo, si una empresa no crece, no genera empleo; con ello además se fomenta una cultura del ahorro y el esfuerzo. “Nosotros tenemos un programa de donaciones que asciende a 100 millones de pesos anuales de licencias y software aproximadamente, esta inversión se realiza en universidades, justo para atacar la piratería.
Somos una compañía amigable, cercana a los distribuidores, donde hacemos buenos negocios, por ello buscamos en compromiso de socios establecidos que ensanchen la capa de nivel máster, mismos que se encargan de las ventas a los distribuidores asociados.
Para finalizar, el ejecutivo lanzó una invitación al canal para incorporarse a esta forma de hacer negocio y destacó la realización de su Convención Nacional Anual de Distribuidores, en el mes de octubre, esta vez con sede en Los Cabos. En este evento se busca convivir, compartir y aprender sobre la solución. 
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