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Escrito por Heidi Mokross Chaparro, Gerente de Canal de Alcatel-Lucent
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Al cierre de un ciclo, en este caso un año calendario que para algunos es además año fiscal, nos llega a todos la necesidad de evaluar nuestro desempeño y planear para el ciclo que inicia.
 En este mundo de los que tenemos la oportunidad de trabajar con canales, además surge año tras año, el reto de ofrecer un mejor programa, mejores beneficios pero también, es la búsqueda por hacer de esta aventura, un mejor negocio para todos.
Constantemente hay enormes diferencias entre lo que el canal quiere y lo que obtiene, aunque en realidad la gran diferencia radica en las expectativas de cada lado del modelo de distribución, ¿Buscamos los Fabricantes y los canales lo mismo?
No sólo es un tema de beneficios económicos, descuentos, rebates, fondos cooperativos, programas de fidelización, soporte, ventas conjuntas, etc. Hay muchas más variables involucradas lo que nos obliga a preguntarnos: ¿Qué características deber tener un programa de canales para ser el mejor? ¿Y qué características debe tener un excelente canal de distribución?
Lo más curioso es que hay una gran diversidad de programas, fabricantes y canales, pero muchos de ellos no están contentos. ¿Será que la relación fabricante-canal nunca podrá ser lo que todos soñamos? ¿Estamos hablando de una utopia?
Los extremos por su lado no ayudan, temas como si realmente el canal busca que el fabricante le resuelva todo y si el Fabricante por su lado permite (y/o le conviene) que su canal sea 100% autosuficiente.; sólo generan desgaste ne la relación sin llegar realmente a nada.
Personalmente creo, que debe existir una media, no debemos olvidar que esta relación es una sociedad que tiene por objetivo hacer negocios, pero si el resultado no es percibido de ambos lados como un ganar-ganar, algo no está funcionando y definitivamente es responsabilidad de ambos.
El canal ciertamente debe invertir tiempo, recursos y claro está, dinero en buscar lo más cercano a una autosuficiencia, que le permita moverse a su propio ritmo y acorde a sus necesidades.
El fabricante por su lado, debe invertir en las herramientas necesarias para contribuir a esa autosuficiencia del canal, contando también con toda una infraestructura de soporte para su esquema de distribución, pero sin dejar de involucrarse en el negocio.
Al final, un modelo de distribución lo que pretende es abarcar mayor terreno, más mercados, más clientes, haciendo más eficientes todos los recursos; el fabricante depende así del canal, pero con la tecnología avanzando día tras día y gracias al grado de especialización requerido actualmente, el canal depende ciertamente del desarrollo de nuevas soluciones competitivas y únicas que pueda ofrecerle el fabricante.
Debe existir entonces una relación natural, de colaboración, mutuo compromiso, con inversión y foco, aprovechando las fortalezas de cada parte.
Así como no hay malas escuelas ni malos alumnos, complicados jefes ni terribles empleados, no hay un programa de canales que se ajuste a las expectativas de todos los canales, ni canal que sea el “ideal” para todos los fabricantes.
El mejor Fabricante/Canal dependerá de qué tan congruentes son los objetivos de negocios y la cultura empresarial de ambas partes, pero el éxito del programa dependerá además de la satisfacción mutua y de la voluntad de crecer y hacer negocio.
Heidi Mokross Chaparro, Gerente de Canal de Alcatel-Lucent
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