Canales:

Dell Partner Program: el único hecho por y para los socios

 

Después de 25 años de contar con un modelo de negocio directo, hace poco más de 10 años que la compañía tomó la decisión de apoyarse en partners incorporando al canal a su modelo de comercialización, creando así un programa y una serie de apoyos para sus socios. Mismo que años más tarde tuvo que reestructurarse a raíz de la fusión de Dell y EMC.

Proceso en el cual el canal siempre estuvo presente pues en cada paso siempre se requirió la verificación, interacción y validación de los socios. Rafael Schuh, director del programa de Canal en Dell Technologies Latinoamérica, y quien fue partícipe del re-diseño del programa de Canal de la compañía, habló sobre su experiencia en la unificación del nuevo programa, el cual, compartió, no fue tarea fácil y no hubiera podido suceder sin la participación de los socios.

“Para mí fue un honor el poder participar en esta integración y principalmente tener la oportunidad de sentarme con un grupo de canales y validar las direcciones. Nos enfrentamos al reto de tener que consolidar a los diferentes perfiles, características, competencias y conocimientos de los socios, tanto de Dell como de EMC, que eran diversos por el amplio portafolio de productos que manejaba cada empresa, y no había otra manera de hacerlo más que con su participación”.

Proceso que se tornó transparente para la creación de un ejercicio de oportunidades, el cual es un punto clave para cualquier programa, al tener que incorporar beneficios e incentivos que motiven a los socios. “Nos enorgullece mucho el resultado. Sin lugar a duda, aún hay mucho por hacer, pero hemos tenido muy buena retroalimentación por parte de los canales”, apuntó Schuh.

Un mismo programa para diferentes necesidades
Así, Dell Partner Program parte de una estructura global, al pertenecer a una corporación, el cual posee la cualidad de adaptarse de acuerdo con las diferentes regiones, y lo que es aún mejor, las necesidades de los socios de cada país. Por lo que cada cual cuenta con requerimientos de ventas y capacitaciones puntuales, asegurándose así de estar muy cerca y acorde a las demandas de los mercados locales.

Programa en el que la simplicidad real es su principal característica, pues desde el nivel Autorizado se estipulan los requerimientos (ventas y entrenamiento) para iniciar el camino como socio de Dell Technologies y comenzar su crecimiento. A propósito, los socios de los niveles metálicos (Gold, Platinum y Titanium) también pueden acceder a los entrenamientos, los cuales no tienen costo alguno y son on demand, por lo que pueden acceder a éstos en el momento y lugar que mejor les convenga.

Predecibilidad y rentabilidad son otras de sus bases, pues el registro de oportunidades, así como los incentivos y reembolsos disponibles para los partners resultan sencillos de gestionar permitiendo que el canal se enfoque en su principal objetivo: el crecimiento de su negocio.

Hoy, más cerca que nunca
El especialista en Canal destacó que si hace unos meses era importante la labor del canal, hoy resulta clave, al ser parte de la operación de sus clientes, ya que la tecnología está en el core de cualquier industria y modelo de negocio.

De igual forma, subrayó que el home office trajo consigo una gran cantidad de canales de comunicación nuevos, en donde el tráfico de la información es on line, lo que les ha permitido estar más conectado con los partners, apoyarlos para que conozcan de mejor manera el portafolio, que sepan que cuentan con una variedad de entrenamientos de las soluciones disponibles, así como otros apoyos como acceso a productos demo, “además de ofrecer tiempos de respuesta muy altos; los más altos que hemos experimentado”.
Agregó: “Los estamos potencializando para acelerar su Transformación digital, desde el Trabajo en Casa, pues ésta es la actual demanda de los clientes. Hoy estamos conectados con nuestros socios de negocio 24×7, sentimos sus retos on line y los transformamos en oportunidad”.

Ante este contexto, Schuh aseveró que los canales han sabido capitalizar estos retos en oportunidades, por lo que en todos los países de la región se han implementado proyectos relevantes que han surgido a raíz de la actual situación.

“Estamos muy conectados con los socios, trabajando más que antes, pero con una gran satisfacción, pues vemos claramente la contribución de nuestros partners en la sociedad. El éxito de nuestros socios es nuestro éxito y trabajamos diariamente para que esto suceda. Por lo que los invitamos a conocernos y acceder a todos los beneficios que podemos brindarles. Contamos con un portafolio de punta a punta, apoyado de servicios y opciones de financiamiento; adicional a un programa simple y transparente que nos permitirá convertirnos en su mejor aliado”, concluyó.